Проектные продажи | МоргачевКак зайти в офис клиента в B2B-продажах: проектный институт, генподрядчик и заказчик
Офис кажется проще стройки и завода, но фильтр здесь другой: ресепшен, секретарь, бизнес-центр, кабинетная иерархия и простой вопрос «вы к кому?». Личное присутствие не заменяет подготовку.
В офисе считывают не каску, а точность
На стройке видно, понимаете ли вы поле. На заводе — уважаете ли режим. В офисе быстро слышно, можете ли вы объяснить цель визита за двадцать секунд и знаете ли, какой отдел вам нужен.
Фраза «хочу оставить коммерческое предложение» почти всегда отправляет материалы в общую почту. Конкретная тема помогает найти маршрут.
Нужно знать организацию, отдел, тему и следующий шаг
- К какому типу организации вы едете: проектный институт, генподрядчик, заказчик?
- Какой отдел связан с задачей: проектный, ПТО, снабжение, руководитель проекта, эксплуатация?
- Есть ли фамилия или хотя бы должность нужного человека?
- Какой короткий материал можно оставить конкретному адресату?
- Какое действие нужно получить: контакт, письмо, звонок или встречу?
Ресепшен — не переговорная
Не нужно рассказывать историю компании и просить директора. Лучше уточнить: «Кто у вас отвечает за техническое согласование решений по таким объектам?» или «Это лучше адресовать в ПТО, проектный отдел или снабжение?».
Задача — помочь человеку на входе понять маршрут, а не убедить его купить.
Проектный институт, генподрядчик и заказчик слушают разные вещи
| Куда пришли | С чего лучше начинать |
|---|---|
| Проектный институт | Применимость, узлы, спецификация, корректные исходные данные |
| Генподрядчик | Сроки, комплектность, монтаж, документы, отсутствие проблем на объекте |
| Заказчик | Конкретная тема, риск, результат и правильная внутренняя служба |
Личный визит должен превратиться в маршрут, а не в галочку CRM
Если удалось уточнить отдел или фамилию, закрепите контакт коротким письмом: что обсуждалось, по какой теме и какой следующий шаг предлагается. Тогда письмо продолжает реальное касание, а не начинает знакомство с нуля.
После визита фиксируйте не «был у клиента», а что изменилось: кого нашли, кому писать, кто отвечает и когда возвращаться.