Проектные продажи | МоргачевПродажи проектным организациям: почему одного проектировщика недостаточно
Продавать проектной организации — не значит найти одного проектировщика и убедить его в продукте. Нужно понимать, кто заказал проект, кто платит, кто будет эксплуатировать решение и какие люди способны подтвердить или отменить технический выбор.
Кто заказчик и кто оплачивает проект
Я сначала выясняю, для кого проектируют и кто в итоге оплачивает реализацию. Человек, который платит деньги, не всегда сам рисует решение, но его требования и ограничения определяют рамку выбора.
Поэтому проектировщик важен, но не существует отдельно от заказчика и будущей реализации.
Будущая эксплуатация тоже влияет на выбор
Решение потом кто-то будет обслуживать, ремонтировать и принимать в работу. Если эксплуатация считает его неудобным или рискованным, техническая красота проекта может не спасти спецификацию.
Поэтому я стараюсь понять, кто будет пользоваться системой после строительства и когда эта роль подключается к согласованию.
Проектная организация — это цепочка, а не один кабинет
Кроме конкретного проектировщика могут быть ГИП, руководители разделов, проектный офис, сметный и ценовой контур, заказчик и другие участники.
Главная задача продавца — понять, как техническая идея проходит путь от подбора до документации, стоимости и утверждения.
Проектировщик может находиться далеко от объекта
Проектный институт не обязан находиться в том же регионе, где строится объект. Поэтому проектные продажи часто требуют командной работы: один человек работает с проектированием, другой — с площадкой, генподрядчиком и подрядчиками.
Если эти контуры не соединены, продавец может хорошо проработать объект и всё равно опоздать к техническому решению.
Что выяснить до серьёзной работы с проектной организацией
Короткие ответы
Кто главный при продаже проектной организации?
Не один человек. Нужно понимать заказчика, проектировщика, руководителей проекта, эксплуатацию и коммерческий контур согласования.
Почему недостаточно работать только с проектировщиком?
Потому что техническое решение должно пройти деньги, смету, утверждение заказчика и будущую реализацию.
Нужно ли работать с проектным институтом отдельно от объекта?
Да. Проектирование и стройплощадка могут находиться в разных городах и требовать отдельной работы команды.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.