Проектные продажи | МоргачевКак продавать генподрядчику в B2B: он отвечает за весь результат объекта
Генподрядчик отличается от обычного подрядчика масштабом ответственности. Он собирает объект из множества работ и подрядчиков и отвечает перед заказчиком за общий результат. Поэтому в технической продаже ему важно не только, сколько стоит ваша позиция, но и не сорвёт ли она срок, монтаж и весь контур обязательств.
Генподрядчик отвечает не за одну работу, а за сборку объекта
В моей практике именно генподрядчик часто становится одной из центральных фигур сделки. У него может быть десятки подрядчиков, а перед заказчиком всё это должно сойтись в единый срок и результат.
В EPC- или близкой к ней модели зона генподрядчика может включать ещё и проектирование. В других схемах проектировщик отдельный. Поэтому конкретную структуру всегда нужно уточнять.
Срок — то, что генподрядчик боится сорвать сильнее всего
Материал можно пересогласовать, подрядчика иногда можно заменить, коммерческий вопрос можно пересчитать. Но потерянный срок возвращается намного тяжелее и может привести к санкциям и конфликту с заказчиком.
Поэтому продавцу нужно связывать своё предложение с графиком: когда нужна поставка, какой монтаж, что может задержать работы и кто будет решать проблему на объекте.
Генподрядчик может влиять на замену и пересогласование
Если решение уже есть в проекте, это ещё не означает, что дальше никто не сможет его менять. Генподрядчик часто участвует в согласовании альтернатив, потому что отвечает за реализацию и экономику своего контура.
Именно поэтому работать только с проектировщиком недостаточно: проектировщик, генподрядчик и заказчик образуют разные центры влияния.
Разговор с генподрядчиком должен быть про управляемость
Вопрос редакции: чем генподрядчик отличается от проектировщика?
Проектировщик формирует техническое решение, а генподрядчик отвечает за то, чтобы объект реально был построен. Поэтому для него срок, координация и возможность реализовать решение так же важны, как техническая правильность.
Короткие ответы
Что важнее всего генподрядчику?
Общий срок, управляемость подрядчиков, реализуемость решения и выполнение обязательств перед заказчиком.
Может ли генподрядчик влиять на замену оборудования?
Часто да, если это входит в его договорную и техническую роль. Конкретные полномочия нужно проверять по проекту.
Почему продавцу мало работать только с проектировщиком?
Потому что реализация, бюджет, сроки и пересогласования могут зависеть уже от генподрядчика и заказчика.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.