Проектные продажи | МоргачевКак продавать заказчику в B2B: одного контакта «со стороны заказчика» недостаточно
В большой проектной продаже слово «заказчик» слишком широкое. Есть юридическое лицо, есть люди, которые определяют технические требования, есть бюджет, эксплуатация и подрядчики, которые сами покупают. Если продавец говорит «я работаю с заказчиком», но знает одного человека, он почти наверняка не видит всей сделки.
Компания-заказчик внутри состоит из нескольких центров решения
На заводе у вас могут быть разные технологи, инженеры, руководители участков и эксплуатация. Каждый отвечает за свой участок задачи и для продавца становится отдельным внутренним заказчиком информации и решения.
Это не отменяет формальную роль юридического заказчика. Но в продажах одной записи «контакт заказчика» недостаточно.
На объекте деньги могут идти через несколько организаций
Большая стройка состоит из генподрядчика, подрядчиков и субподрядчиков. Покупателем конкретного материала может оказаться вовсе не инвестор и не юридический заказчик проекта, а подрядчик, которому передан этот объём.
Поэтому нужно отдельно понимать, кто формирует техническое требование и кто в итоге размещает заказ и платит поставщику.
Разделите слово «заказчик» на конкретные функции
Не считать случайный контакт всей компанией
Один человек может быть полезным союзником, но он не представляет автоматически весь контур решения. На крупном объекте продавцу нужно разговаривать с несколькими функциями и организациями.
Только после этого появляется настоящая карта объекта: кто хочет, кто решает, кто согласует, кто платит и кто потом отвечает за результат.
Вопрос редакции: кто для вас заказчик?
С точки зрения продаж я всегда раскладываю это слово. Есть компания-заказчик, а внутри неё несколько людей, с которыми нужно работать. И отдельно на объекте есть подрядчики, которые сами становятся моими покупателями по своему объёму.
Короткие ответы
Кто является заказчиком в B2B?
Формально это может быть конкретное юридическое лицо, но для продажи нужно дополнительно определить технических ЛПР, бюджет, пользователей и фактического покупателя вашей поставки.
Может ли подрядчик быть покупателем, если он не заказчик всего проекта?
Да. На объекте конкретный подрядчик часто сам закупает материал или оборудование по переданному ему объёму.
Почему одного контакта со стороны заказчика мало?
Потому что техническое решение, согласование, бюджет, эксплуатация и покупка могут находиться у разных людей и организаций.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.