Проектные продажи | МоргачевТехническая
Проверяет применимость, расчёты, безопасность, соответствие требованиям.
РОЛИ / ВЛИЯНИЕ / ГРУППА РЕШЕНИЯ
Роли в B2B-сделке: почему должность не равна влиянию
В сложной B2B-сделке должность не равна роли, а один ЛПР — скорее исключение. Решение собирается из нескольких видов ответственности: кто-то подтверждает технику, кто-то бюджет, кто-то эксплуатацию, кто-то закупку, а кто-то берёт на себя итоговый управленческий риск.
СУТЬ
Один человек редко контролирует всю сделку
На большой проектной сделке Алексей Моргачев насчитывал порядка 12–13 участников: проектировщик, ГИП, эксплуатация, энергетики, закупка, финансисты, сметчик, руководители, инвестор и другие согласующие стороны.
Каждый из них не просто «контакт». У каждого своя зона ответственности и свой способ остановить или продвинуть решение.
КАРТА РОЛЕЙ
Основные роли, которые полезно видеть продавцу
Эксплуатационная
Смотрит, как решение будет обслуживаться, ремонтироваться и работать после запуска.
Экономическая
Проверяет бюджет, стоимость, финансирование и экономику варианта.
Закупочная
Организует процедуру покупки, сравнивает условия, цену и поставщиков.
Управленческая
Берёт на себя итоговый риск результата, срока, бюджета или запуска.
Пользовательская
Работает с решением руками и видит производительность, удобство и практические проблемы.
ДОЛЖНОСТЬ ≠ РОЛЬ
Одна должность может совмещать несколько ролей
Главный инженер может одновременно быть техническим фильтром, влиять на эксплуатацию и участвовать в экономическом обосновании. Собственник может не разбираться в узле, но определять инвестиционный приоритет. Закупщик может формально вести процедуру, но не иметь права менять технические критерии.
Поэтому роль нужно подтверждать вопросами и действиями человека, а не читать только визитку.
ПРАКТИКА
Как проверить влияние участника
Что именно этот человек должен согласовать?За какой риск он отвечает?Что он может изменить в требованиях или процедуре?Кто согласует решение после него?К кому он отправит продавца за следующим подтверждением?Что произойдёт, если этот участник скажет «нет»?
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Сколько ЛПР бывает в сложной B2B-сделке?
Чаще решение принимает группа людей. У каждого своя ответственность: техника, экономика, эксплуатация, закупка, управление и другие контуры.
Чем роль отличается от должности?
Должность показывает место в структуре, а роль — что человек реально может изменить, согласовать, заблокировать или защитить в конкретной сделке.
Может ли один человек совмещать несколько ролей?
Да. Например, главный инженер может одновременно влиять на техническое решение, эксплуатацию, безопасность и экономику проекта.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.