Проектные продажи | МоргачевИнтересы участников сделки B2B: как понять, что важно каждому
Интерес участника сделки проще понимать через его ответственность. Закупка смотрит на условия и цену, прораб — на выработку и простой людей, главный инженер — на технический риск и безопасность. Но должность даёт только гипотезу: реальный интерес надо проверять вопросами.
Роль подсказывает, о чём спрашивать
С опытом начинаешь заранее понимать типовые приоритеты разных функций. Это экономит время, но не отменяет диагностику.
Два главных инженера в разных компаниях могут по-разному относиться к одному риску, а два закупщика — иметь разные полномочия. Поэтому роль — начало гипотезы, не готовый ответ.
Интерес лучше извлекать вопросами
Я использую вопросы, в том числе логику SPIN: что происходит сейчас, где проблема, к чему она приведёт и что изменится, если её решить.
Когда человек сам проговаривает последствия для своей зоны ответственности, аргумент становится сильнее, чем длинная презентация продавца.
DISC и Маслоу для меня — вспомогательные рамки, не диагноз
Разные модели помогают быстрее наблюдать поведение и формулировать гипотезы о мотивации. Но я не строю сделку только на типологии.
В B2B важнее конкретная должность, ответственность, деньги, сроки и последствия решения для человека.
Типовой интерес связан с тем, за что человека спросят
Как понять интерес конкретного человека
Связанные материалы
Короткие ответы
Как понять интерес участника B2B-сделки?
Начать с его ответственности и проверить гипотезу вопросами: за что он отвечает, чего хочет избежать и по каким критериям будет согласовывать решение.
Можно ли судить об интересе только по должности?
Нет. Должность даёт типовую гипотезу, но реальный интерес и полномочия надо проверять в конкретной сделке.
Зачем нужны извлекающие вопросы?
Они помогают человеку самому сформулировать последствия проблемы для своей зоны ответственности и лучше понять ценность решения.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.