Проектные продажи | МоргачевГруппа принятия решения в B2B: почему одной встречи с ЛПР недостаточно
В сложной B2B-сделке решение редко принадлежит одному человеку. В одной из моих проектных сделок на разных этапах участвовало около десятка ролей: проектировщики, эксплуатация, энергетики, закупка, смета, руководство, инвестор и другие участники. Каждый отвечал за свой кусок решения.
Решение раскладывается между функциями
Один человек может сказать «хочу это решение», но техническое, финансовое, закупочное и эксплуатационное согласование всё равно проходят через разных людей.
Поэтому искать одного волшебного ЛПР в крупном проекте опасно. Важнее понимать, где у каждого участника право согласовать, повлиять или остановить.
На одной сделке может быть 10–12 и больше участников
На одном из проектов у меня в цепочке были проектировщик, ГИП, эксплуатация, энергетики, закупка, сметный блок, руководство подрядной структуры, руководство заказчика и инвестор.
Не все они одновременно сидели за одним столом. Но решение проходило через них последовательно, и выпадение одного звена могло изменить результат.
Каждый участник отвечает на свой вопрос
Группа принятия решения — это не список должностей
Важно видеть не только фамилии, но и связи: кто к кому идёт за согласованием, кого слушает, кто способен заблокировать и кто защищает решение.
Поэтому для крупной сделки я использую карту влияния и карту принятия решений, а не просто перечень контактов.
Что продавец должен знать по группе решения
Связанные материалы
Короткие ответы
Сколько людей может входить в группу принятия решения B2B?
Фиксированного числа нет. В крупной проектной сделке это может быть много участников, потому что техника, бюджет, закупка, эксплуатация и управление разделены между функциями.
Нужно ли общаться со всеми участниками одинаково?
Нет. Нужно понимать ответственность и критерии каждой роли, а также её реальное влияние на следующий шаг.
Чем группа принятия решения отличается от одного ЛПР?
Группа показывает распределённое решение: разные люди могут согласовывать техническую, финансовую, закупочную и эксплуатационную части.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.