Проектные продажи | МоргачевСкрытые участники сделки B2B: почему для меня их появление — ошибка проработки
У меня почти не было ситуаций, когда в самом конце внезапно появлялся неизвестный человек и одним решением ломал сделку. Не потому, что скрытых участников не бывает, а потому что я стараюсь находить их заранее через карту влияния и прямые вопросы о том, кто ещё участвует в согласовании.
«Внезапный ЛПР» обычно означает, что структура была собрана не полностью
В сложной продаже почти всегда есть люди, которых продавец ещё не видел. Вопрос в том, понимает ли он, что такая роль существует и когда она подключится.
Поэтому я заранее спрашиваю, кто принимает техническое решение, кто согласует деньги, кто будет эксплуатировать, кто ещё должен посмотреть документы.
Нужно находить не только сторонников и противников, но и неизвестные функции
Хорошая карта влияния показывает не только знакомых людей. Она показывает пробелы: например, неизвестна эксплуатация, не найден финансовый блок или непонятно, кто принимает проектную документацию.
Именно эти пробелы и есть потенциально «скрытые участники».
Простые вопросы часто раскрывают скрытую цепочку
Не надо искать тайного человека в каждой сделке
Скрытый участник — не обязательно интрига или внутренняя политика. Часто это просто функция, до которой продавец ещё не дошёл по стадии проекта.
Задача не угадывать фамилию, а понимать маршрут решения и вовремя подключать нужную роль.
Когда я считаю структуру сделки достаточно проработанной
Когда понимаю основные роли, кто за что отвечает, откуда куда движется решение и у кого остаётся право согласовать или заблокировать следующий шаг. Тогда появление нового человека не становится сюрпризом — понятно, какую функцию он представляет.
Связанные материалы
Короткие ответы
Кто такие скрытые участники сделки?
Люди или функции, которые ещё не находятся в активном контакте с продавцом, но способны согласовать, изменить или остановить решение.
Как найти скрытых участников?
Восстанавливать маршрут решения и спрашивать, кто ещё согласует технику, бюджет, закупку, эксплуатацию и приёмку.
Всегда ли скрытый участник появляется неожиданно?
Нет. При хорошей карте влияния продавец может заранее знать, что определённая функция должна подключиться, даже если пока не знает конкретного человека.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.