Проектные продажи | МоргачевКак продавать собственнику бизнеса в B2B: деньги, развитие и право последнего решения
Собственник смотрит на решение как на часть собственного бизнеса и капитала. Его интерес может быть шире текущего бюджета подразделения: развитие, будущая выгода, масштаб, устойчивость и то, каким станет бизнес после решения.
У собственника другой горизонт решения
Наёмный директор работает внутри выданных полномочий и целей. Собственник в принципе может изменить саму рамку: принять больший риск, вложиться в развитие или поддержать решение, которое на текущем уровне не проходило.
Это не значит, что продавцу надо всегда пытаться перепрыгнуть менеджмент. Встреча с собственником имеет смысл, когда вопрос действительно стратегический для бизнеса.
Иногда собственнику важно, каким станет его бизнес
В некоторых проектах есть и эмоциональная сторона: собственник гордится производством, объектом, технологией, развитием компании. Это нормально.
Но продавец не должен играть только на эмоции. Сильная позиция всё равно держится на результате: что решение даст бизнесу, сколько потребует и какой риск снимает.
Разговор с собственником надо поднимать на уровень бизнеса
Вопрос редакции: чем собственник отличается от наёмного директора?
Собственник владеет бизнесом и в конечном счёте может изменить рамку решения. Наёмный директор действует в пределах полномочий, бюджета и поставленных целей. Поэтому разговор с собственником — прежде всего про бизнес и развитие.
Короткие ответы
Что важно собственнику в B2B-сделке?
Результат для бизнеса: прибыль, развитие, инвестиции, риск и долгосрочный эффект.
Стоит ли всегда идти к собственнику?
Нет. Если решение нормально принимается внутри управленческой структуры, искусственно поднимать его наверх не нужно.
Чем собственник отличается от директора?
Собственник владеет бизнесом и может менять рамку инвестиций и приоритетов, директор обычно действует в пределах выданных полномочий.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.