Проектные продажи | МоргачевКак продавать инвестору в B2B: ему нужен результат проекта, а не каталог
Инвестор редко должен разбираться в каждой позиции оборудования. Его интересует, будет ли проект реализован, запустится ли объект и когда вложенные деньги начнут работать. Поэтому разговор с инвестором строится на уровне результата проекта.
Инвестору продают не артикул, а возможность реализовать проект
У меня был опыт прямого разговора с инвестором после реализации подстанции 110/35/10 кВ «Хомутово-2» на Сахалине. Мы уже доказали себя на реальном объекте, поэтому дальнейший разговор шёл не как холодная презентация поставщика.
Обсуждалась перспектива следующих объектов, после чего в работу подключались проектировщики и появлялись технические задания. Это хороший пример: инвестор задаёт бизнес-рамку, а техническая детализация дальше проходит через проектный контур.
Запуск и срок часто важнее устройства продукта
Для инвестора объект — это вложенные деньги, которые должны превратиться в работающий актив. Поэтому задержка запуска, рост бюджета или неработоспособное решение бьют по самой логике инвестиций.
Продавец должен связывать своё предложение с результатом проекта, а не пытаться превращать инвестора в инженера по своему продукту.
Обычному продавцу не всегда нужен прямой выход на инвестора
Я бы не делал из инвестора обязательный контакт для каждого менеджера. В моём случае доступ появился потому, что команда уже реализовала объект, решила сложные вопросы и заслужила доверие.
Если продавец не может дать инвестору разговор его уровня, попытка «дойти до самого главного» только расходует время.
После инвестора сделка всё равно идёт через систему
Даже если инвестор поддержал направление, дальше появляются заказчик, проектный институт, технические специалисты, генподрядчик, закупка и другие роли. Поддержка сверху не отменяет проектную работу — она открывает ей дорогу.
Короткие ответы
Что важно инвестору в B2B-проекте?
Запуск объекта, срок, экономика, риск реализации и способность проекта превратить вложения в работающий результат.
Нужно ли продавцу всегда выходить напрямую на инвестора?
Нет. Прямой контакт полезен, когда у продавца есть вопрос и ценность уровня инвестора, а не просто желание обойти рабочую структуру.
Заканчивается ли работа после поддержки инвестора?
Нет. Техническое решение всё равно нужно провести через проектирование, согласования, подрядчиков и закупку.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.