Проектные продажи | МоргачевОценка потенциала проекта в B2B: считать нужно свои деньги, а не бюджет всей стройки
Стоимость объекта сама по себе почти ничего не говорит продавцу. Потенциал проекта — это та часть работ и поставок, которую вы реально можете получить с учётом своего сегмента, стадии, конкуренции, сроков и доступа к участникам.
15 миллиардов бюджета объекта — не ваши 15 миллиардов
В проектных продажах очень легко влюбиться в большую цифру. Но общий бюджет стройки включает всё: здания, сети, оборудование, работы, логистику, проектирование и десятки других направлений.
Продавцу нужно выделить собственный слой: где именно применяется его продукт и какой объём этого слоя находится внутри объекта.
Как я прикидываю потенциал
Я знаю порядок цен своего оборудования и примерно понимаю объёмы применения на разных типах объектов. Дальше смотрю проект, сегмент, стадию, клиентов, риски и прикидываю диапазон.
Это не бухгалтерская точность. Это рабочая оценка, которая помогает решить, сколько ресурса оправданно вложить в проект.
Кейс: объект около 15 млрд рублей
На одном объекте общей стоимостью порядка 15 млрд рублей я оценил потенциал своего направления монтажных систем примерно в 500 млн рублей.
Фактический порядок объёма оказался очень близким — около 490 млн. Такая точность появляется не из универсальной формулы, а из насмотренности, знания продукта и понимания технологии объекта.
Что входит в рабочую оценку
Потенциал должен быть привязан ко времени
Пятьсот миллионов потенциала не означают пятьсот миллионов в этом месяце. Часть объёма может появиться через полгода, часть через год, часть вообще уйти другому подрядчику.
Поэтому потенциал проекта нужно связывать с ГПР и прогнозом: сумма + стадия + месяц + вероятность.
Вопрос редакции: зачем продавцу собственный калькулятор потенциала?
Чтобы не управлять проектами словами «большой», «интересный» и «перспективный». Даже грубая модель заставляет разложить объект на свой ассортимент, объёмы, сроки и риски. После этого воронка становится гораздо честнее.
Короткие ответы
Что такое потенциал проекта в продажах?
Это реалистичный объём вашего продукта или решения внутри проекта с учётом стадии, сроков, конкуренции и вероятности получить поставку.
Можно ли оценивать потенциал по общей стоимости объекта?
Только как грубый внешний ориентир. Для продаж нужно выделить конкретный сегмент применения собственного решения.
Почему потенциал надо привязывать к месяцу?
Потому что объект реализуется этапами, а продажи и закупки происходят в разные периоды.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.