Проектные продажи | МоргачевОценка потенциала клиента в B2B: большая компания ещё не значит хороший клиент
Большая известная компания может быть плохим клиентом именно для вашего продукта. Потенциал определяется не размером логотипа, а применимостью, проектами, ростом, доступностью для работы и вероятностью повторных денег.
Первый фильтр — могу ли я вообще туда что-то продать?
Большая компания может выглядеть очень привлекательно, но если мой продукт там почти не применяется, её масштаб не создаёт потенциал.
Поэтому сначала я смотрю не на известность, а на свой сегмент: какие задачи клиента совпадают с моим продуктом, сколько таких задач и насколько регулярно они возникают.
Генподрядчик среднего размера иногда ценнее огромного холдинга
Если компания регулярно получает объекты как генподрядчик и каждый год приносит новые проекты, она может быть для продавца интереснее, чем огромный холдинг с редкими или закрытыми закупками.
Мне важна повторяемость: клиент должен не просто однажды купить, а снова приносить ситуации, где мой продукт применим.
Рост клиента — отдельный сигнал
Я смотрю, растёт ли компания из года в год. Рост не гарантирует сделку, но показывает движение: новые объекты, люди, задачи, желание пробовать решения.
Небольшие растущие компании нередко гибче крупных структур. В большой компании старое решение может жить годами просто потому, что менять его сложно и долго.
Деньги сейчас и деньги потом — это два разных портфеля
Я не предлагаю отказаться от крупных стратегических клиентов. Но нельзя строить всю работу только на большой перспективе.
Продажнику нужны два направления: оперативные деньги — проекты, которые можно реализовать сейчас, и долгосрочные деньги — крупные клиенты и объекты, где потенциал большой, но цикл длинный.
Что я проверяю перед тем, как вложить много времени
Вопрос редакции: что опаснее — недооценить маленького клиента или переоценить большого?
Обе ошибки дорогие, но переоценка большого клиента чаще съедает время незаметно. Менеджер годами «развивает стратегический аккаунт», а план делают более гибкие клиенты, которым продукт нужен сегодня.
Короткие ответы
Как понять, перспективен ли B2B-клиент?
Проверить применимость продукта, повторяемость проектов, рост, доступ к людям, ближайшие деньги и долгосрочный потенциал.
Большая компания всегда приоритетнее маленькой?
Нет. Средний растущий подрядчик с регулярными проектами может дать больше реальных продаж, чем крупный, но закрытый холдинг.
Как балансировать клиентов?
Держать портфель из оперативных возможностей и стратегических клиентов с длинным горизонтом.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.