Проектные продажи | МоргачевГрафик производства работ в продажах: как не прийти на объект слишком поздно
График производства работ для продавца — это карта времени объекта. Он помогает понять, когда появится потребность в конкретном продукте, когда нужно заходить с технической проработкой, когда ждать закупку и когда уже поздно что-то менять.
ГПР показывает не стройку вообще, а время вашей продажи
Продавцу недостаточно знать, что объект существует. Нужно понимать, что сейчас реально строят и какие работы начнутся дальше.
Если впереди земляные работы, а вы продаёте монтажные системы для инженерных сетей, активная закупка может быть ещё далеко. Но это не повод забыть объект: это повод поставить его в план и заранее определить своё окно.
Самая дорогая ошибка — прийти после того, как решение уже купили
Недавно я стоял в проектном институте и разговаривал о технических решениях по инженерным сетям. Во время разговора специалисту позвонил поставщик труб: на объекте уже начиналась закупка.
Ответ был простой: «Я же несколько раз говорил — приходите раньше, покажите технические требования, посмотрим и заложим. Зачем звонить, когда объект уже реализуется?»
Вот самая дорогая ошибка продавца, который не понимает график: конкуренты приходят раньше, решение уже выбрано, трубы или оборудование уже закупаются, а менеджер только начинает знакомство.
Как график превращается в коммерческий план объекта
По ГПР я могу привязать этапы строительства к своему ассортименту и примерно понимать будущие деньги: когда понадобится инструмент, когда анкеры, когда монтажные системы, когда оборудование, сервис или ПНР.
Если ассортимент широкий, один объект можно сопровождать по нескольким этапам. Если ассортимент узкий, тем важнее знать именно своё технологическое окно.
ГПР нужно связать с картой влияния
Сам по себе график ничего не продаёт. После него начинается объектная работа: заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчики, прорабы, ПТО, будущая эксплуатация, закупка и конкуренты.
На живом объекте структура постоянно меняется. Подрядчика могут заменить, объём передать другой компании, сроки сдвинуть. Поэтому карта влияния тоже должна обновляться.
Что продавец должен зафиксировать после разговора о графике
Вопрос редакции: зачем продавцу вообще знать технологию строительства?
Потому что новый менеджер видит «стройку», а опытный продавец видит последовательность: земля, фундамент, коробка, кровля, инженерные сети, отделка, ПНР и эксплуатация.
Когда понимаешь технологию строительства, начинаешь понимать не только что происходит на площадке, но и когда меняются люди, подрядчики, потребности и деньги. Для проектных продаж это одна из базовых компетенций.
Короткие ответы
Зачем продавцу график производства работ?
Чтобы связать стадии объекта с будущей потребностью, закупкой, поставкой и работой конкретных участников сделки.
Можно ли зайти на объект слишком рано?
Присутствовать рано почти не бывает. Рано бывает тратить на объект слишком много ресурса. Интенсивность работы нужно привязывать к стадии и своему окну применения.
Что опаснее всего?
Узнать о проекте тогда, когда нужный этап уже начался, конкурент проработал решение, а закупка фактически состоялась.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.