Проектные продажи | МоргачевКак определить стадию проекта на объекте: продавцу нужно понимать технологию строительства
Стадию объекта можно подтвердить графиком производства работ, но опытный продавец часто понимает её уже по площадке: какие работы идут, сколько людей, какие подрядчики присутствуют и что будет следующим технологическим этапом.
Самый надёжный источник на площадке — ГПР и люди, которые по нему работают
На стройке график производства работ обычно есть у прораба, начальника участка и других руководителей производства. Он может быть в электронном виде или висеть распечатанным на объекте.
Иногда график показывают, иногда дают сфотографировать, иногда достаточно спросить сроки конкретного этапа.
Если документа нет, объект всё равно многое показывает
Строительный опыт даёт насмотренность. По площадке видно, что происходит сейчас: земляные работы, фундамент, коробка, кровля, инженерные сети, отделка.
Можно оценить число людей, состав подрядчиков, темп и примерно понять, сколько времени потребуется до следующего этапа. Это не заменяет официальный график, но позволяет задавать правильные вопросы.
Базовые стадии, которые должен различать продавец
Почему это часть обучения продажам, а не курс строителя
Продавцу не нужно становиться прорабом. Ему нужно понимать последовательность работ, чтобы отвечать на коммерческий вопрос: когда здесь появится моя потребность и кто будет её реализовывать?
Без этой базы менеджер видит один большой объект. С этой базой он видит несколько будущих окон продаж.
Что спросить, если вы не уверены в стадии
Вопрос редакции: можно ли научить этому человека без строительного опыта?
Да. Именно поэтому в обучении проектным продажам я считаю технологию строительства обязательной темой. Сначала менеджер учится видеть последовательность этапов, потом начинает связывать её с ролями, продуктами и продажей.
Короткие ответы
Как продавцу узнать стадию стройки?
Посмотреть ГПР, поговорить с прорабом или начальником участка и сопоставить это с фактическими работами на площадке.
Нужно ли продавцу строительное образование?
Не обязательно, но понимание базовой технологии строительства значительно повышает качество объектной работы.
Зачем знать стадию?
Чтобы понимать, когда появится потребность, кто будет принимать решение и когда нужно начинать активную проработку.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.