Проектные продажи | МоргачевОкно входа в проект: рано почти не бывает, поздно бывает постоянно
В проектных продажах я почти не использую понятие «слишком рано зайти на объект». Если объект появился, его уже можно поставить под наблюдение. Вопрос не в том, приходить или нет, а в интенсивности работы. Реальная проблема — прийти слишком поздно.
Рано — это про ресурс, а не про присутствие
Если мой продукт понадобится только через год, я не обязан каждую неделю тратить на объект полдня. Но я уже могу знать заказчика, стадию, проектировщика и следующий контрольный срок.
Ранний вход позволяет спокойно планировать. Поздний вход заставляет догонять уже принятые решения.
Что происходит, когда продавец приходит поздно
К этому моменту проектировщик мог уже выбрать техническую схему, подрядчик — согласовать аналог, закупка — получить цены, а материалы — уйти в заказ.
Менеджер ещё думает, что начинает проектную продажу, а система уже находится на стадии поставки.
Ранний вход не означает продавать каждый день
Объект можно поставить в сквозное планирование: раз в месяц проверить стадию, потом раз в две недели, а в нужный момент перейти к активной проработке.
Так продавец не теряет объект из поля зрения и не расходует ресурс одинаково на все проекты.
Как понять, что окно становится активным
Вопрос редакции: существует ли момент, когда входить уже бессмысленно?
Не всегда бессмысленно: можно войти как поставщик, сервис, замена или аварийное решение. Но это уже другая продажа.
Если задача была повлиять на технический выбор, а материал уже закупается, окно проектного влияния закрыто. Именно поэтому «поздно» в проектных продажах — это стадия, а не ощущение.
Короткие ответы
Можно ли зайти в проект слишком рано?
Присутствовать и собирать информацию — почти нет. Но интенсивность работы нужно соотносить с близостью вашего этапа.
Когда считается поздно?
Когда технический выбор, спецификация или закупка уже прошли ту стадию, на которую вы хотели повлиять.
Что делать с ранним объектом?
Поставить контрольную дату, знать участников и периодически проверять изменения, не расходуя на него весь ресурс.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.