Проектные продажи | МоргачевКОРОТКИЙ ОТВЕТ / B2B / ПРАКТИКА
Почему CRM не показывает реальное движение сделки
Статус «встреча проведена» или «КП отправлено» говорит, что сделал продавец. Он почти ничего не говорит о том, что изменилось у клиента. Поэтому в длинной сделке руководителю нужны поля, которые показывают состояние проекта, участников, риски и следующее событие.
ДВИЖЕНИЕ
Что считать прогрессом
Клиент подтвердил задачу и срок.Подключился новый значимый участник.Согласованы технические параметры или документ.Появился/подтверждён бюджет или закупочная процедура.Согласован следующий шаг с владельцем и датой.Выяснен реальный блокер или причина регресса.
КОНТРОЛЬ
Регресс тоже полезный результат, если понятна причина
Сделка может откатиться назад, проект заморозиться или конкурент усилиться. Это не равно «менеджер ничего не сделал», если он получил факт и понимает, почему состояние изменилось. Плохо — когда в CRM много действий и нет понимания реальности.
Продолжить тему
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.