Проектные продажи | МоргачевПутают напоминание с прогрессом
«Позвонить через неделю» без причины и ожидаемого результата — только задача в календаре.
NEXT STEP / ДВИЖЕНИЕ СДЕЛКИ
Next step в B2B-продажах: что действительно двигает сделку
Следующий шаг в B2B — не магическая формула «клиент обязательно что-то сделает». В длинной проектной сделке нормальным next step может быть согласованный звонок через неделю, ожидание испытаний или документа — если понятно, чего ждём, кто отвечает, когда возвращаемся к вопросу и что должно измениться после этого.
СУТЬ
Next step — это контроль следующего изменения в сделке
Фраза «я позвоню вам через неделю» сама по себе ничего не доказывает. Если продавец просто поставил себе напоминание и не понимает, что должно произойти за неделю, это активность, а не движение сделки.
Но в проектных продажах бывают реальные зависимости: заказчик ждёт испытания, специалист болеет, документ находится на согласовании, решение переносится на другой уровень. Тогда согласованный звонок на конкретную дату может быть нормальной контрольной точкой.
ПРАКТИКА
Контекст важнее шаблона «действие клиента обязательно»
В одной из текущих сделок Алексей Моргачев описывает ситуацию, где один участник просит перезвонить после получения испытаний, а на другом уровне руководитель одновременно отслеживает тот же вопрос. Продавец не может ускорить внешнее событие, но может не потерять управление сделкой.
Поэтому next step нужно оценивать по контексту: есть ли реальная причина ожидания, есть ли дата возврата и кто ещё контролирует движение.
РАБОЧАЯ СХЕМА
Что фиксировать после разговора
Что именно должно произойти до следующего контакта.Кто отвечает за это действие или решение.Когда возвращаемся к вопросу.Какой результат подтвердит, что сделка сдвинулась.На каком ещё уровне клиента нужно держать вопрос в поле зрения.
ОШИБКИ
Где продавцы ошибаются
Давят, когда вопрос объективно ждёт события
В сложной сделке часть процесса нельзя ускорить продавцом: испытания, согласования, внутренние решения требуют времени.
Работают только с одним контактом
Если вопрос завис на одном уровне, полезно понимать, кто ещё видит ситуацию и способен подтвердить движение.
Связанные материалы
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Является ли «позвонить через неделю» следующим шагом?
Иногда да. Если есть конкретная причина ожидания, согласованная дата и понятно, что должно измениться к следующему контакту. Без этого это просто напоминание продавцу.
Всегда ли следующий шаг должен делать клиент?
Нет. В длинной проектной сделке часть шагов связана с ожиданием документа, испытаний или внутреннего решения. Важнее управляемость: причина, владелец, срок и ожидаемый результат.
Что главное в next step?
Понимать, какое событие должно изменить состояние сделки и когда продавец проверяет его наступление.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.