Проектные продажи | МоргачевПаспорт B2B-сделки: что я бы держал на одном большом листе
Если крупную сделку нужно уместить на одном рабочем листе, я бы не ограничивался CRM-полями. Мне нужны объект, потенциал, стадия, конкуренты, деньги, роли и следующий шаг — плюс схема принятия решений и разложение самого объекта до конкретных применений.
Минимум, который должен быть перед глазами
Одних ролей мало — нужны стрелки между ними
Я бы нарисовал, кто к кому идёт, кто согласует и каким маршрутом движется решение. Именно это отличает список контактов от карты принятия решений.
Если непонятно, откуда должно прийти следующее согласование, сделка остаётся набором телефонных номеров.
Для объектной продажи я добавил бы генеральный план
Генплан помогает видеть здания и подобъекты не абстрактно, а физически. Дальше каждый блок можно разложить по применению, подрядчикам и потенциалу.
Так большой объект постепенно дробится до конкретного оборудования, системы, узла, крепления или даже анкера, который в итоге и будет закупаться.
Большую сделку надо уметь разложить на маленькие управляемые части
Проект на сотни миллионов неудобно держать одной строкой. Полезнее видеть, из каких объектов, систем, подрядчиков и применений он состоит.
Тогда можно отдельно планировать техническую проработку, встречи, закупки и прогноз по каждому фрагменту.
Паспорт сделки должен помогать принять решение сегодня
Рабочий паспорт нужен не для отчёта руководителю. Он должен за минуту показать, где мы находимся, чего не знаем и какой шаг должен изменить состояние сделки.
Связанные материалы
Короткие ответы
Что включить в паспорт B2B-сделки?
Объект, потенциал, стадию, конкурентов, деньги, роли, карту принятия решений, подрядчиков и следующий шаг.
Зачем добавлять генплан объекта?
Чтобы видеть физическую структуру проекта и разложить его на подобъекты, применения и конкретные точки продаж.
Чем паспорт сделки отличается от карточки CRM?
Паспорт может быть визуальной рабочей картой сложной сделки, где одновременно видны связи людей, объект, фрагменты потенциала и маршрут решения.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.