Проектные продажи | МоргачевРабота по объекту в продажах: когда можно сказать, что объект действительно проработан
Объект нельзя считать проработанным только потому, что менеджер знает прораба и пару раз приезжал на площадку. Я считаю объект управляемым, когда понимаю его физическую структуру, людей, подрядчиков, сроки и деньги.
Сначала нужно понять, что вообще строится
Мне нужен генеральный план: какие здания и сооружения входят в объект, как они связаны и где мой продукт может применяться.
Дальше я разбиваю большой объект на отдельные здания и подобъекты. Для каждого уже можно смотреть спецификацию, оборудование и конкретный потенциал.
Под каждый подобъект нужна своя карта влияния
Когда физическая структура понятна, я раскладываю людей: кто заказчик, генподрядчик, подрядчик, ПТО, закупка, инженер, будущая эксплуатация и другие роли.
Мне важны не все контакты подряд, а люди, которые реально принимают, формируют или блокируют решение.
Без ГПР и финансирования объект всё ещё не проработан
Нужно понимать, когда будут строиться отдельные части, когда появятся мои работы и когда на них предусмотрены деньги.
График производства работ и график финансирования превращают карту объекта в рабочий план продаж.
Кто за что отвечает — это отдельная карта
На одном объекте могут работать разные генподрядчики, подрядчики и субподрядчики. Если продавец не понимает распределение пакетов работ, он может месяцами общаться не с тем контуром.
Поэтому проработка — это ещё и ответ на вопрос: кто фактически выполняет и закупает нужный мне объём.
Когда я могу сказать: я владею картиной объекта
Связанные материалы
Короткие ответы
Что значит проработать объект?
Понять физическую структуру объекта, потенциал по подобъектам, ключевые роли, подрядчиков, сроки, финансирование и следующие действия.
Достаточно ли знать генподрядчика?
Нет. На объекте много пакетов работ и участников, поэтому нужна карта по каждому значимому контуру.
Зачем продавцу генеральный план?
Чтобы видеть все здания и сооружения, разложить применение продукта и не потерять потенциал внутри большого объекта.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.