Проектные продажи | МоргачевЦель визита к клиенту: что должно измениться после встречи
«Встретиться и поговорить» — не цель визита. Нормальная цель отвечает на вопрос: что после встречи должен сделать клиент или что новое должно появиться в сделке? Я обычно держу несколько конкретных целей и возвращаю разговор к ним, даже если встреча уходит в сторону.
Поговорить можно где угодно. Визит должен двигать сделку
Можно годами приезжать к клиенту, пить кофе и сохранять хорошие отношения, а покупать он будет у другого.
Цель нужна, чтобы после визита появилось проверяемое изменение: данные, следующий контакт, согласование, демонстрация, техническое задание, встреча с другой ролью или обязательство клиента.
Я заранее держу несколько результатов встречи
Перед визитом полезно иметь не одну абстрактную цель, а несколько конкретных результатов. Тогда разговор не рассыпается, если клиент отвлёкся, ушёл в другую тему или часть вопросов решить сегодня невозможно.
Цель помогает не отдать клиенту управление разговором полностью
У клиента свои задачи, звонки и переживания. Это нормально. Но продавец должен помнить, зачем он приехал.
Цель не означает давить на человека. Она означает возвращаться к конкретному вопросу и понимать, произошло продвижение или нет.
Хороший визит заканчивается действием клиента
Если клиент после встречи берёт на себя конкретное действие, сделка становится проверяемой. Если он ничего не делает, продавцу легко принять приятный разговор за прогресс.
Это может быть обещание прислать данные, подключить инженера, согласовать испытание, показать проект, организовать следующую встречу или принять решение по конкретному вопросу.
Как понять, что визит был полезным
Связанные материалы
Короткие ответы
Что считать целью визита к клиенту?
Конкретное изменение в сделке: получить данные, согласовать действие, подключить роль, провести испытание, договориться о следующей встрече или другом шаге.
Можно ли ставить несколько целей на встречу?
Да. Практично иметь основной результат, минимальный результат и следующий шаг.
Почему «поговорить» — слабая цель?
Потому что разговор не подтверждает движение сделки. Нужен факт или действие, которое изменяет её состояние.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.