Проектные продажи | МоргачевАнализ проигранной сделки B2B: где на самом деле была потеряна продажа
Проигрыш сделки полезен только тогда, когда продавец понимает, почему он произошёл. Я начинаю с цены и конкурента, затем проверяю техническое решение, людей, момент входа и собственные действия. Цель разбора — не найти виноватого, а понять, что в следующий раз можно сделать иначе.
Я разбираю проигрыш слоями, а не одной причиной
Первый очевидный слой — цена: насколько мы отличались, что именно сравнивал клиент и была ли цена реальной причиной проигрыша.
Дальше смотрю конкурента, техническое решение, участников сделки и момент входа. Иногда продавец действительно вошёл поздно. Иногда работал не с тем человеком. Иногда конкурент просто лучше проработал проект.
Конкурента нельзя обесценивать
Сильный конкурент — не объяснение поражения, а источник информации. Я нормально отношусь к конкуренции и многому у конкурентов учусь.
Если конкурент выиграл, полезнее понять, что именно он сделал сильнее, чем объяснять результат демпингом, связями или случайностью.
Иногда анализ показывает, что проблема не в продукте
У меня была ситуация, когда несколько попыток по одному клиенту заканчивались одинаково. По фактам я увидел, что сделка системно не двигается, хотя аргументы и условия были рабочими.
Я прямо обозначил проблему, показал свои аргументы и сказал, что вопрос придётся поднимать выше. После этого состоялся разговор с руководством, появилась отдельная встреча и работа с клиентом изменилась.
Не каждую сделку надо спасать сложной стратегией
Иногда рынок действительно сводит сделку к цене. Тогда нет смысла притворяться, что техническая аргументация всё исправит.
Но сначала надо убедиться, что цена — причина, а не удобная формулировка клиента, за которой скрывается более ранний проигрыш по технической части, людям или стадии проекта.
Что спросить после проигрыша
Связанные материалы
Короткие ответы
С чего начинать анализ проигранной сделки?
С фактов: цена и условия, конкурент, техническое решение, участники и момент входа. После этого искать точку, где вероятность выигрыша начала снижаться.
Нужно ли всегда считать цену причиной проигрыша?
Нет. Цена может быть реальной причиной, но часто она только финальная формулировка после более ранней потери позиции.
Зачем изучать победившего конкурента?
Чтобы понять его сильные действия и улучшить свою систему, а не списывать проигрыш на внешние причины.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.