Проектные продажи | МоргачевСтратегия B2B-сделки: маршрут от точки А к деньгам, а не список звонков
Стратегия B2B-сделки отвечает на вопрос, как пройти от текущего состояния к нужному коммерческому результату. «Позвонить», «встретиться», «отправить КП» — это тактика. Стратегия определяет, сколько потенциала мы хотим взять, через кого пройти, где защитить техническое решение, где находятся деньги и что должно измениться в системе клиента.
Стратегия — это не календарь активностей
Можно провести десять встреч и не приблизиться к сделке. Поэтому сначала нужно понимать точку А: где мы сейчас, что уже известно и что блокирует движение.
Точка Б — не абстрактное «продать», а конкретный результат: объём, спецификация, договор, этап проекта, доля потенциала или другой коммерческий результат.
Что входит в стратегию сделки
Тактика отвечает на вопрос «что делаем сегодня»
Звонок, встреча, демонстрация, ТКП, расчёт, визит на объект — важные действия, но сами по себе они не являются стратегией.
Тактика выбирается из стратегии: если техническое решение ещё не согласовано, бессмысленно раньше времени воевать ценой с закупкой. Если техническая часть закрыта, возможно, наоборот, главным становится коммерческий этап.
Проверка стратегии
Связанные материалы
Короткие ответы
Чем стратегия сделки отличается от плана звонков?
Стратегия задаёт маршрут и коммерческий результат, а звонки, встречи и КП являются тактическими действиями внутри этого маршрута.
Что должно быть в стратегии B2B-сделки?
Потенциал, структура решения, технический и коммерческий маршрут, конкуренты, риски и последовательность шагов от текущего состояния к результату.
Когда тактика вредна?
Когда активность не связана с главным ограничением сделки: например, продавец торгуется с закупкой до технического согласования или бесконечно встречается без изменения состояния сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.