Проектные продажи | МоргачевПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ / ПРАКТИКА
Кто принимает решение в B2B: почему один хороший контакт ещё не даёт сделки
Хороший контакт может быстро отвечать, просить расчёты и искренне поддерживать предложение. Сделка всё равно остановится, если инженер, эксплуатация, закупка, финансы или другой участник увидит риск, которого продавец даже не знал.
РОЛИ
Контакт, говорун, союзник, чемпион и блокер — не одно и то же
| Роль | Что реально делает |
|---|---|
| Контакт | Открывает канал и передаёт информацию |
| Говорун | Активно общается, но не меняет состояние сделки |
| Союзник | Поддерживает предложение, но влияния может не хватать |
| Чемпион | Продвигает и защищает решение внутри без продавца |
| Блокер | Способен остановить процесс из-за риска своей зоны |
СИГНАЛЫ
Как понять, что появился невидимый участник
- Позиция клиента резко изменилась после внутреннего обсуждения.
- Контакт начал задавать новые технические, эксплуатационные или финансовые вопросы.
- КП и цена согласованы, но следующего шага нет.
- В ответах исчезли конкретные фамилии и сроки, осталось «обсуждаем».
- Конкурент внезапно появился поздно — возможно, он работал с другим контуром раньше вас.
ЧЕМПИОН
Чемпион подтверждается действиями, а не симпатией
Он знакомит с участниками, предупреждает о рисках, рассказывает реальные критерии выбора, помогает готовить аргументы и возвращается с результатом внутренних обсуждений. Самый важный признак — он способен защитить решение, когда поставщика нет в комнате.
Приятный собеседник двигает коммуникацию. Чемпион двигает решение.
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ
Вместо «когда закроем?» задайте вопросы о системе
- Кто формально утверждает решение?
- Кто даёт техническое заключение и кто контролирует бюджет?
- Кто способен заблокировать?
- Кто поддерживает и кто является чемпионом?
- Кто ещё не видел решение?
- Что изменилось после последнего контакта?
- Какой следующий шаг согласован и кто отвечает за него у клиента?