Проектные продажи | МоргачевКак проверить роль человека в B2B-сделке: должность ещё ничего не доказывает
Должность даёт только гипотезу. Реальная роль человека проверяется тем, какие решения он принимает, с кем согласует, кого может подключить и что происходит после его «да».
Что спросить, чтобы проверить роль
Союзник и ЛПР видны по действиям
Если человек действительно влияет, он может организовать встречу, дать данные, подключить коллегу, согласовать документ или объяснить реальный маршрут решения. Вежливость и высокий титул сами по себе этого не доказывают.
Короткие ответы
Можно ли определить роль по должности?
Только предположить. Проверять надо полномочиями, маршрутом согласования и реальными действиями человека.
Всегда ли есть один ЛПР?
В сложной B2B-сделке обычно несколько ролей: техническая, коммерческая, эксплуатационная, финансовая и управленческая.
Какой признак влияния самый полезный?
Способность реально изменить ход сделки: дать доступ, согласовать решение, подключить участника, предоставить данные или запустить следующий этап.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.