Проектные продажи | МоргачевАудит проектных продаж: проверить не только менеджера, но и способность компании работать в поле
В проектных продажах менеджер может быть сильным, но физически не иметь возможности нормально работать: нет продукта, цены, машины, пропуска, обучения по охране труда, технической поддержки или доступа на объект. Поэтому аудит должен проверять не только навыки продавца, но и инфраструктуру компании вокруг сделки.
Может ли менеджер вообще выйти в поле и выполнить работу
Как устроена сама проектная работа
Только потом оценивать самого менеджера
После проверки системы уже можно смотреть, умеет ли человек читать стадию объекта, задавать вопросы, работать с инженером, планировать территорию, вести карту влияния и управлять следующими действиями.
Если компания не даёт инструменты для поля, бессмысленно объяснять слабый результат только «плохими продавцами».
Аудит должен закончиться приоритетами
На выходе важно разделить: что исправляет менеджер, что должен обеспечить руководитель, что меняет технический блок и что относится к офферу или процессу компании. Иначе аудит превращается в длинный список пожеланий.
Короткие ответы
Чем аудит проектных продаж отличается от диагностики менеджера?
Аудит проверяет всю среду вокруг проектной работы: объект, доступ, продукт, технический ресурс, роли, процессы и только затем навыки конкретного сотрудника.
Зачем проверять пропуска, обучение и транспорт?
Потому что на крупных объектах это прямое условие доступа к работе. Если компания его не обеспечивает, продавец физически теряет время и точки контакта.
Что должно быть результатом аудита?
Несколько приоритетных изменений с понятным владельцем: менеджер, руководитель, технический блок или система компании.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.