АУДИТ / СИСТЕМА ПРОДАЖ / B2B

Аудит системы продаж: сначала проверить оффер компании, потом обвинять менеджеров

Когда собственник говорит «менеджеры плохо продают», я бы сначала проверил, что сама компания дала им для продажи. Если нет понятного продукта, прайса, оффера, ресурсов и нормального процесса, тренинг не исправит системную проблему.

Курс проектных продаж → Полевое сопровождение →

ОФФЕР

Начать с того, что компания реально может предложить рынку

Есть ли понятный продукт или решение, которое можно продавать.Есть ли актуальные цены, условия оплаты, отсрочка и коммерческие правила.Понятно ли, для какого рынка и сегмента предложение действительно конкурентоспособно.Есть ли каталог, техническая информация и материалы, которые нужны продавцу.

СИСТЕМА

Проверить среду вокруг менеджера

Территория и реальный рыночный потенциал.Количество и профиль менеджеров.Работа руководителя и способ контроля сделок.CRM и процессы передачи информации.Маркетинг и входящие возможности.Технический блок, расчёты, производство, логистика и другие функции, от которых зависит продажа.

РАЗВИЛКА

Не вся система продаж обязана быть проектной

Часть продукта может нормально продаваться из офиса по понятному запросу. Для этого не нужно искусственно превращать каждую продажу в проектную.

Проектный контур появляется там, где нужно выходить в поле, работать с несколькими участниками, проектом, объектом, техническим решением и длинным циклом. Тогда уже требуется отдельный аудит проектных продаж.

ПРИОРИТЕТ

Тренинг — только один из возможных выводов аудита

Если проблема действительно в навыке — обучаем. Если нет прайса, продукта, технического ресурса или руководитель не умеет управлять сделками, сначала чинить надо это. Сильная система не перекладывает на менеджера то, что компания сама не организовала.

Связанные материалы

Аудит проектных продаж Аудит системы продаж B2B: учебный контур Корпоративный тренинг B2B-продаж

ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ

Короткие ответы

Что проверять первым, если менеджеры плохо продают?

Оффер компании: продукт, цены, условия, рынок, материалы и ресурсы, которые менеджер реально может предложить клиенту.

Когда нужен тренинг?

Когда аудит показывает конкретный дефицит навыка, а не проблему продукта, процесса, технического блока, территории или управления.

Чем аудит системы продаж отличается от аудита проектных продаж?

Первый оценивает коммерческую систему компании в целом. Второй глубже проверяет полевую и проектную работу: объекты, стадии, доступ, роли, проектировщиков, спецификации и движение длинной сделки.

СВЯЗИ ТЕМЫ

Что связано с этой темой

Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.

Корпоративное обучение сложным B2B-продажам Диагностика менеджера проектных продаж Реальное движение сделки CRM и воронка проектных продаж Квалификация сложной сделки

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Перейти от чтения к практике

Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.

Потренировать ситуацию Отработать отдельный эпизод сделки в ИИ-тренажёре до следующего реального действия. Открыть ИИ-тренажёр → Перенести в реальную работу Разобрать реальную сделку, визит или управленческую ситуацию в полевом формате. Полевое сопровождение → Собрать систему Связать роли, объект, техническое решение, переговоры и следующий шаг в единую систему. Открыть курс →

АВТОР МАТЕРИАЛА

Алексей Моргачев

Директор по развитию, практик проектных, объектных и инженерных B2B-продаж. Инженерно-проектный контекст материалов — промышленное и электротехническое оборудование, объектная реализация, проектировщики и документация, система крупного заказчика, технические решения и развитие менеджеров на реальных сделках.

Об авторе → Полевое сопровождение →