Проектные продажи | МоргачевМодель 4P в маркетинге: почему в проектных продажах её надо читать иначе
Классическая 4P хорошо раскладывает продукт, цену, канал и продвижение. Но в проектной продаже этого мало: решение должно пройти через инженеров, закупку, проектировщика, ПТО и руководство. Поэтому четыре элемента приходится читать глубже.
Не продукт, а решение под задачу и ответственность
Клиент покупает не просто крепёж, оборудование или услугу. Решение должно пройти техническое согласование, вписаться в проект, быть понятным монтажу и эксплуатации и не создать новый риск.
Поэтому вопрос Product звучит так: какую задачу мы закрываем и кто внутри клиента готов отвечать за этот выбор?
Не цифра, а экономика риска
В сложной сделке цена связана со сроком, стоимостью переделки, простоем, сервисом и ценой ошибки. Слабый менеджер спорит только о скидке. Сильный показывает, что меняется для клиента при разных вариантах решения.
Не только канал продаж, а точка входа в проект
Войти на стадии идеи, проектирования, тендера или уже закупки — четыре разные продажи. Чем позже появляется поставщик, тем меньше у него возможностей влиять на решение и тем выше риск остаться только в ценовом сравнении.
Не одна реклама, а разные доказательства для разных ролей
Руководителю нужны результат и риск, инженеру — применимость, закупке — коммерческие условия, ПТО — документы, подрядчику — монтажная логика. Универсальное сообщение теряет часть сделки.
Продвижение в проектной продаже продолжается внутри клиента после первого лида.
К классической рамке нужно добавить логику сделки
- Кто реально влияет на решение.
- На какой стадии находится проект или объект.
- Где технический и коммерческий риск.
- Кто способен заблокировать выбор.
- Какой следующий шаг изменит состояние сделки.