Проектные продажи | МоргачевТехническая применимость
Решение должно работать в конкретных исходных данных.
РОЛИ В B2B / КАРТА ВЛИЯНИЯ
Как продавать проектировщику в B2B: не просить бренд, а облегчать проектирование
Проектировщик не обязан хотеть конкретный бренд. Для него важнее, чтобы решение было технически применимым, документируемым и не создавало лишний риск проекту. Сильный поставщик облегчает проектирование, а не просит просто вписать своё название.
ПОЧЕМУ НЕ БРЕНД
Проектировщик отвечает за решение, а не за маркетинг производителя
В отдельных проектах конкретный производитель может быть ограничен требованиями заказчика или закупочной логикой. Кроме того, сам производитель может изменить линейку, уйти с рынка или не выполнить обещание.
Поэтому нормальный проектировщик думает не только о том, кого вписать сегодня, но и о том, будет ли решение защищаемым и реализуемым позже.
ЧТО ДАТЬ
Поставщик должен дать рабочую основу для проекта
Проектировщику полезен не рекламный каталог сам по себе, а исходные данные, технические характеристики, узлы, ограничения, расчёты, документы и понятная комплектность — то, что можно использовать в проектной работе.
Если продавец упрощает эту работу, у него появляется шанс войти в решение. Если добавляет проектировщику ещё десять неопределённостей, известность бренда не спасёт.
РИСК
Попасть в проект — не значит навсегда закрепить производителя
Проект может реализовываться позже, и за это время меняются поставщики, цены, доступность и участники. Поэтому защищать нужно техническую логику решения, а не только имя компании.
Документируемость
Проектировщик должен понимать, что именно и на каком основании он фиксирует.
Реализуемость
Решение должно быть возможно закупить, смонтировать и согласовать позже.
ОШИБКА
Просьба «заложите нас» слабее нормальной технической работы
В проектных продажах сильнее звучит не просьба о бренде, а помощь: разобраться в задаче, дать проверяемые исходные данные и снять риск проектировщика. Именно так поставщик становится частью проектной работы.
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Почему проектировщик не всегда хочет указывать конкретного производителя?
Потому что он отвечает за техническое решение и должен учитывать требования заказчика, доступность, реализуемость и риски проекта.
Что дать проектировщику вместо рекламной презентации?
Проверяемые исходные данные, характеристики, узлы, ограничения, расчёты, документы и комплектность решения.
Что сильнее защищает спецификацию: бренд или техническая логика?
Техническая логика, применимость и документируемость устойчивее одного названия производителя.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.