Проектные продажи | МоргачевКак продавать ПТО в B2B: где на объекте лежит информация до закупки
Если закупка знает цену, то ПТО часто знает, что именно, в каком объёме и когда вообще понадобится на объекте. Для проектного продавца это одна из самых полезных функций, если он хочет работать до запроса цены.
ПТО видит объект намного шире закупки
В моей объектной работе ПТО — один из первых отделов, с кем я стараюсь выстроить отношения. Там можно получить проектную документацию, объёмы, график производства работ и фактическую картину по работам.
Закупка получает заявку позже. ПТО часто видит будущую потребность раньше, потому что именно там собираются объёмы и документация для производства работ.
Что можно узнать у ПТО
ПТО помогает увидеть будущую закупку
Если продавец приходит только к закупщику, он часто попадает в момент, когда объём уже сформирован и остаётся сравнение цены и срока.
Работа с ПТО позволяет раньше понять, что будет закупаться, для какого участка и когда. Тогда продавец успевает проработать решение, а не просто ответить на готовую заявку.
ПТО не заменяет другие роли
ПТО даёт много информации, но не обязательно принимает финальное техническое или коммерческое решение. Поэтому данные из ПТО нужно связывать с прорабом, руководителем проекта, инженерами, заказчиком, генподрядчиком и закупкой.
Вопрос редакции: почему продавцу мало дружить только с закупкой?
Потому что закупка начинает работать, когда потребность уже превратилась в позицию для покупки. ПТО помогает увидеть, откуда эта позиция взялась и что будет нужно дальше.
Короткие ответы
Что продавец может узнать у ПТО?
Проект, объёмы, график работ, фактическое выполнение, исполнительную документацию и требования к закрывающим документам.
Почему ПТО важно до закупки?
Потому что там потребность видна до того, как она превращается в закупочную заявку.
ПТО принимает решение о покупке?
Не всегда. Его роль нужно проверять, но как источник проектной и производственной информации ПТО часто очень важно.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.