Проектные продажи | МоргачевКак продавать техническому директору: сначала понять реальные полномочия
Технический директор и главный инженер в разных компаниях могут иметь разные и даже пересекающиеся зоны ответственности. Поэтому продавцу опасно строить карту влияния только по названию должности: сначала нужно понять, за какие системы, людей и решения этот человек реально отвечает.
Одинаковое название роли в двух компаниях может означать разную власть
Я встречал структуры, где главный инженер является центральной технической фигурой, а технический директор ведёт отдельный технический контур. В другой компании распределение может быть иным.
Поэтому универсальная схема «этот всегда выше, а этот ниже» для продавца слабая. Нужна фактическая оргструктура.
Сначала выясните, за что человек реально отвечает
Техническому руководителю продают не каталог, а управляемое решение
Когда человек отвечает за технический контур, ему нужно показать применимость, ограничения, надёжность, обслуживание, поддержку и последствия решения для системы.
Но набор аргументов зависит от его реальной функции. Если он ведёт механику, бессмысленно продавать ему то, что находится в полномочиях другого технического руководителя.
Не спорьте о статусе — рисуйте связи
Для сделки важнее не формальное место в иерархии, а то, кто готовит заключение, кто подписывает, кто может остановить и кто будет эксплуатировать решение.
Именно поэтому технического директора нужно оставлять отдельной ролью в карте: она встречается часто, но её содержание надо подтверждать на каждом клиенте.
Вопрос редакции: технический директор и главный инженер — это одно и то же?
Не обязательно. Роли могут пересекаться, но я всегда сначала выясняю реальную структуру: кто за что отвечает, кому подчиняются технические службы и кто принимает решение именно по моей задаче.
Короткие ответы
Чем технический директор отличается от главного инженера?
Единого ответа нет: зоны ответственности зависят от компании. Продавцу нужно проверять фактические полномочия и подчинённость.
Как понять, что технический директор — реальный ЛПР?
Проверить, какие решения он может утверждать или остановить, кто ему подчиняется и какое действие с его стороны двигает проект.
Что показывать техническому директору?
То, что относится к его технической ответственности: применимость, риски, обслуживание, поддержку, стандарты и влияние на систему.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.