Проектные продажи | МоргачевПытаться учить инженера
Продавец приходит не доказывать, что он умнее клиента, а разобраться в задаче и предложить рабочее решение.
ИНЖЕНЕР / ВОПРОСЫ / ТЕХНИЧЕСКАЯ ПРОРАБОТКА
Вопросы инженеру на встрече: что продавец должен узнать для технической проработки
Универсального списка вопросов инженеру не существует: вопросы зависят от продукта и применения. Но продавец должен собрать такой набор исходных данных, чтобы после встречи технический отдел мог продолжить работу без гадания. Для опытного продавца часть картины читается сразу, новичку нужен нормальный чек-лист.
СУТЬ
Инженеру задают не «продающие», а рабочие вопросы
На технической встрече меня интересует, что сейчас используется, где возникает проблема, какие условия и нагрузки, что уже заложено в проект, кто проектирует, кто будет эксплуатировать и какие ограничения есть у решения.
Параллельно я выясняю конкурентов и прошлый опыт клиента: что нравилось, что не нравилось, что долго поставлялось, сложно собиралось или создавало проблемы в работе.
ЧЕК-ЛИСТ
Базовые вопросы инженеру
Что именно нужно сделать и где будет применяться решение?Какие исходные данные, нагрузки, размеры и условия среды известны?Что установлено или используется сейчас?Что в текущем решении устраивает и что создаёт проблему?Кто проектирует или согласовывает техническую часть?Что уже заложено в проект, ТЗ, РД или спецификацию?Кто будет монтировать и кто потом будет эксплуатировать?Какие сроки, ограничения по поставке и монтажу критичны?Какие решения конкурентов рассматриваются?Какие данные нужно передать нашему техническому отделу для расчёта или подбора?
СВЯЗКА
Продавец и инженерный отдел должны работать вместе
В сложном техническом продукте продавец не обязан в одиночку быть проектировщиком. Но он обязан уметь собрать исходные данные и не потерять смысл задачи по дороге до своего инженера.
По-хорошему базовый чек-лист вопросов формирует технический отдел вместе с продажами: именно они знают, без каких данных невозможно сделать расчёт, подобрать изделие или подготовить ТКП.
ОШИБКИ
Что ломает разговор с инженером
Скрывать незнание
Если ответа нет, лучше прямо сказать «уточню» и вернуться с проверенной информацией.
Собирать только коммерческие данные
Цена и срок не заменят нагрузку, условия применения, проектные требования и фактическую проблему.
ВЫВОД
Хорошая встреча заканчивается исходными данными
После разговора продавец должен понимать, что передать техническому отделу, что проверить самому и какой следующий шаг нужен клиенту. Если после часа разговора осталась только фраза «пришлите каталог», технической проработки не произошло.
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Какие вопросы задавать инженеру на встрече?
Вопросы должны собрать технические исходные данные: применение, условия, нагрузки, текущее решение, проблемы, проектные требования, эксплуатацию, сроки и участников согласования.
Нужен ли продавцу готовый чек-лист?
Новичку — да. Базовый чек-лист лучше формировать совместно с техническим отделом под конкретный продукт и тип применения.
Что делать, если продавец не знает ответа на технический вопрос?
Не выдумывать. Зафиксировать вопрос, уточнить у компетентного специалиста и вернуться с проверенным ответом.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.