Проектные продажи | Моргачев1. Запрос
Клиент просит цену на профиль.
ПОТРЕБНОСТЬ / ЗАПРОС / ДИАГНОСТИКА
Выявление потребностей B2B: запрос клиента — ещё не сама задача
Если клиент говорит «мне нужен профиль», это уже сигнал, что потребность существует, но профиль сам по себе не является конечной потребностью. Продавцу нужно понять, что клиент пытается сделать: закрепить опору, выполнить монтаж, ускорить работу, закрыть объект или решить другую задачу. Именно там начинается нормальная B2B-диагностика.
СУТЬ
Запрос показывает направление, потребность объясняет зачем
Клиент редко приходит с идеально сформулированной задачей. Он может назвать конкретный артикул, профиль, инструмент или оборудование, потому что уже придумал один вариант решения.
Я начинаю с простого вопроса: для чего это нужно? Дальше появляется применение, объект, узел, срок, люди и реальный результат, который клиент должен получить.
ПРИМЕР
«Нужен профиль» — что за этим может стоять
2. Применение
Уточняем, что на профиле будет закрепляться и где именно.
3. Объект
Выясняем объект, стадию, объём и кто выполняет работы.
4. Реальная задача
Потребностью может оказаться не сам профиль, а необходимость быстро и безопасно собрать опору и вовремя закрыть свой объём работ.
5. Возможность
После этого можно оценить полный потенциал применения и понять, нужен ли расчёт, выезд, демонстрация или техническая проработка.
ЯВНАЯ И СКРЫТАЯ
Задача продавца — сделать потребность понятной
Часть потребности клиент уже осознаёт: ему действительно нужно что-то купить. Но последствия, альтернативы или полный объём задачи могут быть ещё не сформулированы.
Поэтому выявление потребности — не допрос и не попытка придумать клиенту боль. Это перевод исходного запроса в понятную рабочую задачу, с которой можно нормально работать.
ВОПРОСЫ
Что уточнить после запроса
Для чего это нужно и где будет применяться?На каком объекте или участке возникает задача?Что используется сейчас и почему ищут другой вариант?Какой объём и когда он понадобится?Кто отвечает за техническое решение, закупку и монтаж?Что произойдёт, если задачу не решить вовремя?Нужна ли техническая помощь до коммерческого предложения?
ВЫВОД
Потребность — это результат, а не название товара
Пока продавец обсуждает только профиль, анкер или станок, он конкурирует строкой в счёте. Когда он понимает задачу, объект и результат, появляется возможность продавать решение, а не артикул.
Связанные материалы
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Запрос клиента является потребностью?
Запрос показывает, что потребность есть, но формулировка товара может не раскрывать саму задачу. Нужно понять применение и результат, ради которого клиент покупает.
Как выявить потребность без допроса?
Начать с контекста: для чего нужен продукт, где он будет применяться, что происходит сейчас и какой результат клиент должен получить.
Чем потребность отличается от товара?
Товар — один из способов решения. Потребность — задача или результат: закрепить, смонтировать, запустить, снизить простой, выполнить срок или безопасно сдать объект.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.