Проектные продажи | МоргачевКОРОТКИЙ ОТВЕТ / B2B / ПРАКТИКА
Как построить карту влияния по клиенту
В сложной B2B-сделке одного ЛПР почти всегда мало. Технический специалист может согласовать применимость, закупка — условия, финансы — бюджет, эксплуатация — риск, руководитель — приоритет. Карта нужна, чтобы видеть систему, а не список контактов.
КАРКАС
Что фиксировать по каждому участнику
ФИО/роль и подразделение.Что человек реально решает или может заблокировать.Отношение к вашему решению: поддерживает, нейтрален, против, неизвестно.Какие факты подтверждены, а что пока только гипотеза.Кого он связывает с другими участниками.Какое следующее действие нужно по этой роли.
ВАЖНО
Отдельно держите неизвестных
Фраза «кто-то там согласует» — не мелочь, а риск сделки. Неизвестный сильный участник может появиться в самом конце и остановить решение. Карта влияния полезна именно тем, что делает такие белые пятна видимыми заранее.
Продолжить тему
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.