Проектные продажи | МоргачевКогда отказываться от тендера: считать шанс, а не просто видеть сумму закупки
Я почти никогда не считаю сам факт тендера хорошей причиной участвовать. В проектных продажах тендер часто является поздним этапом, где основную работу уже кто-то сделал раньше. Поэтому сначала оцениваю шанс и стоимость участия.
Признаки тендера с низким смыслом участия
Иногда поздний вход всё же имеет смысл
Можно участвовать ради оборота, годового объёма, тактической защиты клиента или входа против сильного конкурента — если экономика и цель понятны. Тогда снижение цены является осознанной стратегией, а не автоматической реакцией на тендер.
Продолжить тему
Короткие ответы
Когда лучше отказаться от тендера?
Когда решение глубоко сформировано под конкурента, изменить его практически невозможно, а стоимость участия несоразмерна вероятности выигрыша.
Тендер всегда поздно?
Не всегда, но в проектных продажах он часто находится ближе к коммерческому финалу, поэтому важно понимать, кто и когда сформировал требования.
Когда можно идти даже при ценовой борьбе?
Когда есть осознанная коммерческая цель: объём, стратегический клиент, защита позиции или экономически оправданная возможность выиграть.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.