Проектные продажи | МоргачевИдея / концепция
Понять задачу, участников, ограничения и будущий потенциал.
КОРОТКИЙ ОТВЕТ / B2B / ПРАКТИКА
Когда заходить в проектные продажи
Входить стоит тогда, когда появляется проектная возможность и есть смысл сопровождать её во времени. На ранней стадии продавец помогает формировать критерии и техническую базу. На поздней чаще уже приходится защищать или заменять чужое решение.
СТАДИЯ
Чем раньше вход, тем шире окно влияния
Проектирование
Работать с ТЗ, проектировщиками, расчётами, узлами и спецификацией.
Реализация / закупка
Защищать решение, комплектность, условия, сроки и сопровождать подрядчиков.
ЧАСТОТА
Ранний вход не означает звонить каждую неделю
Интенсивность работы должна соответствовать стадии. Если ключевое решение ожидается через три месяца, достаточно контролировать события и возвращаться к проекту в нужных точках.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.