Проектные продажи | МоргачевЖизненный цикл строительного объекта в продажах: почему сделка не заканчивается отгрузкой
Для меня проектная продажа не заканчивается договором и даже отгрузкой. После подписи начинается исполнение: поставка, монтаж, возможная пусконаладка, ввод, эксплуатация и сервис. А после эксплуатации часто начинается следующий цикл продаж.
Подписание договора — это начало обязательств
Считать продажу законченной в момент подписи договора смешно для проектной среды. До этого продавец обещал результат, а теперь компания должна этот результат реально дать.
Именно после договора всплывают сроки, комплектация, логистика, монтаж, изменения и ответственность за обещания.
Отгрузка не равна результату клиента
Товар приехал — хорошо. Но если его ещё нужно смонтировать, настроить, запустить или встроить в систему, клиент пока не получил конечный результат.
Если на этом этапе поставщик исчезает, он отдаёт доверие конкуренту ровно в тот момент, когда клиент особенно нуждается в поддержке.
Монтаж, ПНР и эксплуатация показывают правду о решении
Технический продукт может повести себя не так, как ожидалось, может понадобиться помощь при монтаже или запуске. Это нормальная часть сложного проекта.
Для продавца здесь важна не попытка спрятаться после оплаты, а способность помочь довести решение до работы.
Эксплуатация открывает следующий цикл
После запуска появляется сервис, обратная связь, рекомендации, расширение, модернизация и новые объекты клиента.
Поэтому я вообще не воспринимаю проектную продажу как линию с финальной точкой. Скорее это цикл: реализовали один проект — получили основу для следующего.
Исчез после отгрузки — потерял почти всё продолжение
Менеджер имеет право работать только на первую продажу. Но тогда он добровольно отказывается от сервиса, повторных сделок, рекомендаций и доверия, которое уже было дорого построено.
Развитие клиента начинается именно там, где многие продавцы ставят галочку «сделка закрыта».
Коммерческий жизненный цикл объекта
Связанные материалы
Короткие ответы
Когда заканчивается проектная продажа?
Практически — после того, как решение доведено до эксплуатации. Коммерчески отношения могут продолжаться сервисом, расширением и следующими проектами.
Почему отгрузка не финал?
Потому что клиент покупает работоспособный результат, а не только факт перемещения товара со склада на объект.
Что начинается после эксплуатации?
Сервис, обратная связь, рекомендации, модернизация, повторные продажи и новые проекты.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.