Проектные продажи | МоргачевКак продавать руководителю проекта: срок, бюджет и результат всего объекта
Руководитель проекта смотрит на решение шире отдельного участка работ. В сильной проектной структуре это человек, который отвечает за реализацию объекта целиком: срок, деньги, координацию участников и итоговый результат.
Руководитель проекта соединяет технический и управленческий контур
Прораб отвечает за конкретные работы на своём участке. У руководителя проекта масштаб шире: подрядчики, график, бюджет, технические вопросы, риски и сдача объекта.
При этом названия должностей и полномочия различаются от проекта к проекту, поэтому продавцу надо сначала понять фактическую структуру, а не спорить о названии роли.
Любая проблема поставщика становится проблемой графика проекта
Прораб, генподрядчик и руководитель проекта — не одно и то же
Прораб управляет конкретным фронтом работ. Генподрядчик — организация, которая может отвечать за большой объём работ и координацию подрядчиков. Руководитель проекта — управленческая роль внутри конкретной структуры проекта.
Иногда руководитель проекта находится очень высоко и фактически координирует большую часть участников. В другой компании полномочия будут устроены иначе — это надо проверять по карте влияния.
Вопрос редакции: что продавцу надо доказать руководителю проекта?
Что решение не разрушит управление объектом: его можно согласовать, поставить, смонтировать и довести до результата в нужный срок и бюджет.
Короткие ответы
Что важно руководителю проекта?
Результат проекта в целом: сроки, бюджет, координация участников, технические и организационные риски.
Чем руководитель проекта отличается от прораба?
Прораб отвечает за конкретный участок или фронт работ, руководитель проекта координирует более широкий контур реализации.
Как понять реальные полномочия руководителя проекта?
По структуре проекта, подчинённости, праву согласования, доступу к бюджету и тому, какие решения он реально меняет.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.