Проектные продажи | Моргачев«Сколько позвонил?»
Активность не доказывает движение. Десять звонков могут не изменить в сделке ничего.
УПРАВЛЕНИЕ / КРУПНАЯ СДЕЛКА / ДВИЖЕНИЕ
Управление крупными B2B-сделками: контролировать движение, а не спрашивать «ну что там?»
Управление крупной B2B-сделкой начинается не с вопроса руководителя «ну что там у клиента?». Руководитель должен видеть движение: что изменилось после прошлого контакта, какой следующий шаг, кто отвечает, где зависание, какая роль блокирует решение и что менеджер собирается делать дальше.
СУТЬ
Контролировать нужно состояние сделки
В моей практике для сложных объектов работала логика capture tool — живого рабочего контура сделки: участники, действия, следующие шаги, зависимости, риски и зоны зависания.
Название инструмента вторично. Важен принцип: руководитель должен видеть не количество звонков, а то, как система клиента двигается к решению.
РУКОВОДИТЕЛЬ
Какие вопросы задавать менеджеру
Что изменилось в сделке с прошлого разбора?Какой следующий шаг и что должно произойти после него?Кто сейчас реально влияет на решение?Где сделка зависла и почему?Какой участник, документ, технический вопрос или бюджетный этап сейчас критичен?Что неизвестно и как менеджер собирается это проверить?Какой ресурс компании нужен: инженер, руководитель, сервис, расчёт, демонстрация?
CAPTURE TOOL
Сделка как рабочий контур
Для крупной проектной сделки полезно держать перед глазами не одну строку CRM, а систему: клиент и группа компаний, объект или проект, отдельные здания и применения, заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчики, эксплуатация, документы, сроки, объём и ответственных.
Такой контур позволяет увидеть, что большая сделка на самом деле состоит из множества маленьких решений. Если одно из них остановилось, руководитель понимает, где именно нужна помощь.
ОШИБКИ
Что не является управлением крупной сделкой
«Когда договор?»
Без понимания стадии и зависимостей этот вопрос только создаёт давление на менеджера.
Совещание ради отчёта
Разбор полезен, если после него появляется решение: что проверить, кого подключить и какой шаг должен изменить ситуацию.
ВЫВОД
Главный показатель — движение сделки
Если менеджер не может объяснить, что изменилось, где находится препятствие и что будет дальше, скорее всего, он сам не управляет сделкой. Задача руководителя — не забрать сделку себе, а помочь менеджеру увидеть систему и следующий управляемый ход.
Связанные материалы
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Что руководитель должен контролировать в крупной сделке?
Изменение состояния сделки: участников, риски, зависимости, следующий шаг, срок и то, что мешает движению.
Что такое логика Capture Tool?
Это рабочий контур сделки, где объект разбирается на участников, применения, документы, сроки, действия и зависимости. Название инструмента менее важно, чем сама дисциплина управления.
Почему вопрос «ну что там у клиента?» слабый?
Он не заставляет показать, что именно изменилось и чем подтверждено движение сделки. Хороший разбор должен приводить к конкретному управленческому действию.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.