Проектные продажи | МоргачевКак продавать руководителю закупок в B2B: когда нужен руководитель, а когда достаточно закупщика
В большой закупочной структуре руководитель закупок не обязательно ведёт каждую позицию сам. У него могут быть закупщики по разным категориям, а его роль для продавца проявляется прежде всего тогда, когда вопрос застрял, договорённость не исполняется или нужна управленческая эскалация.
Руководитель закупок — это не «закупщик посильнее»
В большой компании закупки часто разделены по категориям: один специалист ведёт инструмент, другой оборудование, третий материалы. С каждым из них можно и нужно работать напрямую по своей теме.
Руководитель закупок управляет этой системой. Поэтому идти к нему по каждой позиции нет смысла: в нормальной структуре он сам вернёт вопрос ответственному сотруднику.
Эскалация нужна, когда рабочий вопрос перестал двигаться
У меня были ситуации, когда с закупщиком договорились, но дальше ничего не произошло. Тогда разговор с его руководителем был не попыткой «перепрыгнуть» человека, а способом вернуть вопрос в работу.
Руководитель может спросить подчинённого, почему договорённость не исполнена, проверить статус и помочь снять внутренний стоп. Это управленческая функция, а не отдельная техника продажи.
Сначала работайте с тем, кто реально ведёт закупку
Если закупщик компетентен и ведёт вашу категорию, бессмысленно сразу идти наверх. Это может только разрушить рабочий контакт.
Моя логика простая: работаем с ответственным закупщиком, а руководителя подключаем тогда, когда для движения сделки действительно нужен его уровень полномочий.
Проверьте, где реально находятся полномочия
Вопрос редакции: есть ли принципиальная разница между закупщиком и руководителем закупок?
По содержанию закупочной работы — не всегда. Разница чаще в уровне управления: руководитель распределяет работу, контролирует подчинённых и может вмешаться, когда вопрос застрял.
Короткие ответы
Нужно ли сразу идти к руководителю закупок?
Нет. Если вашу категорию ведёт конкретный закупщик и вопрос движется, лучше работать с ним. Руководителя подключают, когда нужен его уровень полномочий или управленческая эскалация.
Чем руководитель закупок отличается от закупщика?
В крупной структуре он управляет несколькими закупщиками, категориями и спорными вопросами, а не обязательно лично ведёт каждую позицию.
Когда эскалация оправдана?
Когда договорённость не исполняется, вопрос вышел за полномочия закупщика или нужен управленческий следующий шаг.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.