Проектные продажи | МоргачевПереговоры с несколькими участниками B2B: один разговор, разные критерии
Когда на встрече одновременно сидят руководитель, инженер и закупщик, я не провожу три отдельные презентации. Разговор общий, но акценты разные. Сначала надо понять, кто реально ведёт решение в этой ситуации и какой вопрос привёл людей за один стол.
Общий разговор должен собирать интересы, а не разрывать аудиторию
Все участники слышат друг друга, поэтому нельзя рассказывать каждому взаимоисключающую версию ценности.
Нужно показать одно решение, но связать его с техническими критериями, сроком, экономикой и ответственностью разных ролей.
Если на встречу вызвали инженера, технический вопрос обычно не декоративный
В сложной инженерной сделке я сначала стараюсь закрыть техническую состоятельность. Закупка потом может обсуждать цену и условия, но дешёвое решение, которое не проходит требования, не должно становиться основой разговора.
Поэтому инженеру и техническому руководителю часто достаётся большая часть внимания на содержательном этапе.
Должность важна, но ещё важнее поведение людей в комнате
Я смотрю, кто доминирует, кто задаёт вопросы, к кому остальные обращаются за подтверждением и кто реально может остановить обсуждение.
Если руководитель явно ведёт встречу, его нельзя игнорировать ради более интересного технического разговора. Если два сильных участника равны по влиянию, внимание приходится распределять между ними.
Закупщик остаётся частью решения, но не должен подменять технический критерий
Закупке важно показать срок, понятность поставки, документы и условия. Но если речь идёт о сложном техническом решении, сначала должна быть подтверждена применимость.
Иначе переговоры слишком рано превращаются в торг по цене.
Перед многосторонней встречей я бы проверил
Связанные материалы
Короткие ответы
Нужно ли делать отдельную презентацию для каждого участника встречи?
Не обязательно. Разговор общий, но аргументы надо связывать с критериями каждой роли: техникой, сроком, ценой, ответственностью и общим результатом.
Кому уделять больше внимания?
Тому, кто в конкретной встрече реально ведёт решение, при этом не исключая других участников и их критерии.
Почему не стоит начинать только с цены?
В сложной инженерной сделке сначала нужно подтвердить техническую применимость, иначе закупочная дискуссия может сравнивать решения, которые по сути неравноценны.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.