Проектные продажи | МоргачевПланирование территории продаж B2B: как не превратить менеджера в водителя такси
Полевой менеджер не должен весь день ездить по городу без системы. Территорию полезно делить на зоны и привязывать к дням недели, а маршрут менять только тогда, когда горячий объект или реальная возможность действительно оправдывают отклонение.
Сначала территория, потом календарь
Я разделяю большой город или область на несколько понятных зон: условно север, юг, запад, восток. Один день — одна территория. Так менеджер не превращается в водителя такси, который сегодня едет через весь город к одному клиенту, завтра обратно к другому.
Последний день недели можно оставить под отчёты, планирование, повторный выезд на критичный объект или работу с тем, что требует отдельного внимания.
Горящий объект ломает маршрут — и это нормально
Если объект уже приносит деньги или на нём идёт критичный этап, я могу быть там каждый день или через день. Зонирование не должно становиться религией.
Смысл планирования — экономить время, а не мешать продаже. Горячая возможность важнее красивого календаря.
Нельзя ездить только туда, где уже покупают
Часть времени обязательно должна оставаться на развитие. Если менеджер посещает только лояльных клиентов, текущие деньги сохраняются, но новый портфель не появляется.
Поэтому рядом с горячими объектами в зоне должны жить клиенты и проекты, которые могут стать следующими источниками продаж.
Какие объекты временно не трогаю
Наличие конкурента само по себе не причина отказаться от объекта. Но если я понимаю, что здесь сейчас объективно нечего взять, лучше вложить день туда, где есть шанс получить деньги или развить клиента.
Вопрос редакции: зачем вообще зонировать территорию?
Чтобы продавец управлял временем. День в полях должен быть связан с территорией, объектами и будущими деньгами, а не с хаотичным списком адресов.
Связанные материалы
Короткие ответы
Как зонировать территорию продаж?
Разделить город или регион на логичные зоны и закрепить их за днями недели, оставляя возможность нарушить маршрут ради горячего объекта.
Нужно ли ездить на каждый объект регулярно?
Нет. Частота зависит от потенциала, стадии, денег и ближайшего события проекта.
Какие объекты можно временно исключить?
Замороженные, без применения продукта или с подтверждённо нулевым потенциалом до появления нового события.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.