Проектные продажи | МоргачевПриоритизация клиентов B2B: кому отдавать время, а кого перестать развивать
Главный ограниченный ресурс продавца — не список контактов, а время. Поэтому я делю клиентов не по красоте названия, а по тому, что с ними происходит: кто уже приносит деньги, кого надо развивать, кто может вырасти и кто просто съедает рабочий день.
Лояльных и денежных клиентов надо поддерживать
Если отношения уже выстроены и клиент регулярно покупает, его нельзя бросать ради бесконечной охоты за новыми логотипами. Это база текущего бизнеса.
Но и отдавать таким клиентам всё время нельзя: тогда портфель перестаёт развиваться.
Основной ресурс — в развитие тех, кто может стать сильным
Большую часть активного времени я отдаю клиентам, которых можно развить. В моей логике это может быть примерно 60–70% усилий: встречи, объектная работа, демонстрации, техническая проработка, новые контакты внутри клиента.
Цель — чтобы сегодняшняя перспектива завтра стала таким же устойчивым и лояльным клиентом.
Транзакционный клиент ещё не бесперспективный
Есть клиенты, которые пока только запрашивают счета или покупают эпизодически. Их нельзя автоматически списывать: иногда это начало будущего развития.
Но ресурс на них должен соответствовать реальному потенциалу и движениям со стороны клиента.
Если человек только ест время — я прекращаю ездить
Есть простое правило: раз, два, три попытался — и если клиент постоянно забирает ресурс, срывает договорённости и не показывает реального движения, я перестаю туда ездить.
Это не означает навсегда вычеркнуть компанию. Через год можно вернуться и проверить, изменилось ли что-то. Но держать мёртвую возможность в ежедневном плане бессмысленно.
Иногда клиента стоит перезапустить жёстким разговором
У меня был случай, когда потенциал был очевиден, но взаимодействие долго оставалось непрозрачным и бесполезным. Я прямо обозначил, что вижу проблему, и провёл жёсткие переговоры.
После этого отношения изменились и клиент начал покупать. Поэтому перед окончательным отказом важно отличить нулевой потенциал от ситуации, где просто не выстроены правила работы.
Кому я отдаю время сегодня
Связанные материалы
Короткие ответы
Когда перестать развивать клиента?
Когда после нескольких попыток нет движения, клиент системно срывает договорённости и не показывает подтверждённого потенциала. Его можно перевести в редкий контроль до нового события.
Кому отдавать основное время?
Клиентам, которых реально можно развить в сильные и повторяемые отношения, не забывая поддерживать текущую лояльную базу.
Нужно ли навсегда вычёркивать слабого клиента?
Нет. Ситуация может измениться, поэтому через несколько месяцев или год имеет смысл проверить новые события.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.