Проектные продажи | МоргачевПотенциал территории продаж: почему заводы важнее красивой карты клиентов
Сильная территория — это не просто много компаний на карте. Я прежде всего смотрю на промышленную базу и повторяемые деньги: заводы модернизируются годами, тогда как отдельная стройка может дать большой объём один раз и закончиться.
Промышленность даёт повторяемый спрос
Заводы и действующие предприятия для меня — один из главных признаков живой территории. На них постоянно происходят модернизация, ремонт, реконструкция и новые задачи.
Большая стройка может дать очень крупный проект, но она конечна. Производственная база остаётся и продолжает создавать новые возможности.
Разовая стройка и постоянная территория — разные вещи
Крупный строящийся объект делает территорию интересной сегодня, но через несколько лет он завершится. Поэтому я не оцениваю регион только по текущему списку строек.
Нужно смотреть, что останется после них: предприятия, эксплуатация, новые инвестиции, модернизация и следующие проекты.
Юридический адрес подрядчика ничего не гарантирует
Подрядная организация может быть зарегистрирована в одном регионе, а работать совсем в другом. Проектный институт тоже может находиться в другой части страны.
Поэтому плотность офисов на карте для проектных продаж вторична. Важнее понимать, где реально принимаются решения и где идут работы.
Территория должна окупать ресурс
В конце всё упирается в экономику. Сколько территория приносила, сколько может приносить и окупает ли она отдельного менеджера или полевую команду.
Территории нельзя объявить навсегда сильными или слабыми. Они меняются вместе с инвестициями, проектами и рынком, поэтому зонирование и приоритеты надо пересматривать.
Что я смотрю при оценке территории
Связанные материалы
Короткие ответы
Что делает территорию сильной в B2B?
Повторяемая промышленная активность, модернизация, проекты и экономика, которая оправдывает постоянную работу менеджера.
Нужно ли учитывать количество подрядчиков?
Не как главный показатель: подрядчики мобильны и могут работать далеко от юридического адреса.
Может ли потенциал территории измениться?
Да. Территории нужно регулярно пересматривать по инвестициям, стройкам, промышленности и фактическим продажам.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.