Проектные продажи | МоргачевПотенциал проекта в B2B: почему большой проект нельзя считать одним объектом
Большой проект и отдельный объект — не одно и то же. В крупном промышленном или инфраструктурном проекте могут быть десятки объектов, разные подрядчики, этапы и вспомогательная инфраструктура. У каждого такого контура свой потенциал и своё окно продаж.
Проект больше отдельного объекта
Если речь идёт о небольшом проекте под один конкретный комплект оборудования, объект и проект иногда можно считать вместе. Но на большой стройке такая логика быстро ломается.
Проект может включать основной производственный объект, подстанции, базы, временную инфраструктуру, инженерные сооружения, отдельные корпуса и несколько пакетов строительства. И у каждого из них могут быть свои генподрядчики и субподрядчики.
Крупный промышленный проект надо раскладывать на части
Когда я смотрю на большой промышленный комплекс, мне мало общей стоимости проекта. Я раскладываю его на объекты и понимаю, где именно применяется мой продукт.
Официальные материалы по Амурскому ГПЗ хорошо показывают масштаб такой логики: сам завод включает шесть технологических линий, а к реализации привлекались сотни поставщиков и более ста подрядных организаций. Для продавца это не одна точка на карте, а множество отдельных контуров работы.
Широкий и узкий ассортимент считают по-разному
Если компания продаёт один узкий тип оборудования, иногда достаточно оценить несколько конкретных точек применения внутри проекта.
Если ассортимент широкий — инструмент, крепёж, монтажные системы, сервис, инженерные решения — проект приходится дробить значительно глубже, потому что деньги появляются на разных объектах и в разное время.
Из чего складывается потенциал проекта
Вопрос редакции: можно ли просто взять бюджет проекта и умножить на процент?
Для грубой оценки — иногда. Для управления продажей — нет. Чем крупнее проект, тем важнее разложить его на реальные объекты и понять, где находятся именно мои деньги.
Короткие ответы
Чем потенциал проекта отличается от потенциала объекта?
Крупный проект может включать много объектов, подрядчиков и очередей. Каждый объект имеет собственный потенциал, а потенциал проекта собирается из этих контуров.
Что учитывать кроме денег?
Этапы, подрядчиков, инфраструктуру, повторяемость, будущие очереди, сервис и развитие после запуска.
Всегда ли проект надо дробить?
Нет. Для узкого решения под один объект оценка может быть простой. Чем шире ассортимент и крупнее проект, тем глубже нужна декомпозиция.
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.