Проектные продажи | МоргачевСоюзник
Подтверждает поддержку действиями и двигает решение внутри системы.
КАРТА ВЛИЯНИЯ / СОЮЗНИКИ / ПРОТИВНИКИ
Союзники и противники в B2B-сделке: смотрите на действия, а не на улыбки
Настоящий союзник в B2B-сделке определяется не тем, что он улыбается и говорит «всё хорошо». Союзник делает действия: задаёт содержательные вопросы, берёт на себя ответственность, помогает пройти следующий уровень, рекомендует решение и знакомит с нужными людьми.
СУТЬ
Отношение проверяется поведением
Вежливый контакт может оставаться нейтральным. Он может хорошо относиться к продавцу, но ничего не делать внутри своей организации.
Поэтому карта влияния должна фиксировать не симпатию, а подтверждённое действие человека в сделке.
ПРАКТИКА
Признаки реального союзника
Задаёт подробные вопросы и пытается разобраться в решении.Берёт на себя конкретное внутреннее действие.Рекомендует решение другим участникам.Знакомит с соседними подразделениями или нужными специалистами.Помогает понять реальный маршрут согласования.Предупреждает о риске или препятствии до того, как оно остановило сделку.
ПРОТИВНИК
Противник не обязательно спорит
Человек может быть внешне корректным и при этом не хотеть вашего решения: у него другой поставщик, другой технический взгляд, своя ответственность или просто нет мотивации менять привычный вариант.
Поэтому полезнее не навешивать ярлык «плохой человек», а понять, какой интерес или риск стоит за его сопротивлением.
КАРТА ВЛИЯНИЯ
Три состояния участника сделки
Нейтральный
Готов общаться, но не вкладывает в решение собственный ресурс и влияние.
Противник
Активно или пассивно тормозит решение из-за интереса, риска, конкурента или несогласия.
ВОПРОСЫ ПО ТЕМЕ
Короткие ответы
Как понять, что человек действительно союзник?
По действиям: он помогает продвигать решение, знакомит с людьми, берёт обязательства, рекомендует и предупреждает о препятствиях.
Если человек улыбается и хвалит решение — он союзник?
Не обязательно. Симпатия не равна влиянию. В сложной сделке поддержку нужно подтверждать поведением.
Кто такой противник в сделке?
Участник, который сопротивляется решению из-за своего интереса, риска, технической позиции, конкурента или нежелания менять привычный вариант.
СВЯЗИ ТЕМЫ
Что связано с этой темой
Следующие материалы раскрывают соседние части той же системы сделки.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Перейти от чтения к практике
Материал полезен, если его можно применить к конкретной сделке, клиенту или встрече. Выберите продолжение под свою задачу.