Проектные продажи | МоргачевРоли в B2B-сделке
Как разложить сложного клиента по ролям и влиянию вместо попытки искать одного универсального человека, который решает всё.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Стейкхолдер проекта — Человек, группа или организация, которые влияют на проект либо зависят от его результата. Для продавца полезнее не само слово, а конкретная роль и влияние: заказчик, проектировщик, эксплуатация, подрядчик, ПТО, закупка и другие участники.
В продажах полезнее сразу переводить термин в конкретные роли: заказчик, проектировщик, эксплуатация, генподрядчик, ПТО, закупка и другие участники, которые влияют на решение или зависят от результата.
СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ