Короткие определения терминов, которые встречаются в проектных, объектных и инженерных продажах. Здесь собран сам смысл понятия, а подробная практика вынесена в отдельные материалы сайта.
На этой странице собраны все основные определения. У каждого термина есть отдельная словарная страница и ссылка на большой материал, где тема разобрана применительно к реальной B2B-сделке.
Глоссарий не заменяет библиотеку и курс. Его задача — быстро объяснить термин и помочь перейти к нужной теме без повторения одних и тех же учебных блоков на каждой словарной странице.
B2B-продажи, привязанные к конкретному строительному, промышленному или инфраструктурному объекту. Решение развивается по стадиям — от проектирования и спецификации до закупки, поставки, монтажа и эксплуатации — и зависит от нескольких участников.
Продавец, который ведёт возможность не только через контакт с клиентом, а через весь проект: стадию, участников, техническое решение, экономику, документы, закупку, сроки и следующий проверяемый шаг.
Проверка, есть ли за активностью реальная коммерческая возможность: проект или задача, потенциальная закупка, деньги, участники и смысл тратить ресурсы на дальнейшую работу. Длинный горизонт сам по себе не делает сделку неквалифицированной.
Проверяемые условия, по которым участники клиента сравнивают допустимые варианты. Для закупки это могут быть цена и условия, для инженера — техническая состоятельность, для подрядчика — срок и риск простоя, для эксплуатации — надёжность и поддержка.
Лицо, принимающее конкретное решение. В сложной B2B-сделке техническое согласование, бюджет, закупка и окончательное утверждение часто распределены между разными людьми, поэтому поиск одного «главного ЛПР» может упрощать реальную картину.
Согласованное действие после контакта, у которого есть участник, ожидаемый результат и контрольная точка. Следующий шаг должен менять состояние сделки: подтверждать факт, подключать роль, получать данные или продвигать решение.
Человек, группа или организация, которые влияют на проект либо зависят от его результата. Для продавца полезнее не само слово, а конкретная роль и влияние: заказчик, проектировщик, эксплуатация, подрядчик, ПТО, закупка и другие участники.
Сторона, которая вкладывает деньги в проект и ожидает экономический или стратегический результат. Инвестор может совпадать с заказчиком, а может быть отдельной стороной с собственными критериями по срокам, риску и возврату инвестиций.
Сторона, в интересах которой реализуется проект и которая формирует требования, организует финансирование или принимает результат в пределах своей модели проекта. Внутри заказчика обычно есть несколько ролей с разными полномочиями.
Сторона, которая по поручению заказчика организует или контролирует значимую часть технических процессов проекта: требования, документацию, соответствие решений и приёмку в пределах своих полномочий.
Организация, которая отвечает за крупный контур выполнения проекта и координацию подрядчиков в пределах своего договора. Для неё особенно важны сроки, реализуемость решения, комплектность и риск срыва работ.
Проектная организация или функция, которая разрабатывает проектные решения и документацию. На этой стадии могут формироваться технические требования, узлы, спецификации и другие решения, которые позже попадут в закупку и на объект.
Производственно-технический отдел, который сопровождает техническую и производственную часть строительства: документацию, объёмы, графики и закрытие выполненных работ. ПТО часто знает о будущей потребности раньше, чем она превращается в закупочный запрос.
Инженерно-технические работники на объекте: специалисты, которые организуют, контролируют или технически сопровождают выполнение работ. Для продавца это источник информации о реальном состоянии объекта, технологии, ограничениях и проблемах на площадке.
Функция компании, которая организует приобретение товаров, работ или услуг по внутренним правилам: запросы, сравнение, переговоры, условия и оформление покупки. В проектной продаже закупка часто подключается после того, как значительная часть технического решения уже сформирована.
Документ или согласованный набор требований к будущему результату, решению, работам или поставке. ТЗ задаёт техническую рамку, по которой дальше могут проектировать, сравнивать варианты и готовить закупку.
Перечень оборудования, материалов, изделий или параметров, закреплённых в проектной или рабочей документации. Попадание в спецификацию ещё не гарантирует продажу: решение может пройти сравнение цен, смету, закупку, аналоги и пересогласование.
Комплект рабочих чертежей, узлов, спецификаций и других документов, по которым решение передаётся в практическую реализацию. Для продавца РД показывает, что именно реально заложено в работу и какие объёмы или решения предстоит реализовать.
Документ, который одновременно описывает техническое решение и коммерческие условия. Сильное ТКП опирается на подтверждённые требования клиента и показывает не только цену, но и состав решения, ограничения, условия поставки и основания выбора.
Прикладное технико-экономическое обоснование, которое помогает сравнить варианты не только по цене закупки, но и по полным экономическим последствиям: ресурсу, срокам, простоям, монтажу, эксплуатации и другим затратам.
Текущее состояние проекта относительно его жизненного цикла. Стадия показывает, какие решения уже зафиксированы, что ещё можно изменить и какие участники сейчас наиболее важны для следующего шага продавца.
Последовательность состояний проекта: замысел, обоснование, проектирование, согласование, закупка, реализация, ввод, эксплуатация, сервис и возможная модернизация. На каждой стадии меняются участники, риски и возможности поставщика влиять на решение.
Для подробной работы используйте библиотеку проектных продаж: там отдельные материалы по ролям, проектировщикам, объектам, спецификациям, переговорам, ТКП и управлению сделкой.
Проектные продажи | Моргачев