Проектные продажи | МоргачевКак продавать заказчику
Как устроена сторона заказчика и почему юридическое название компании не отвечает на вопрос, кто реально формирует и утверждает решение.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Заказчик проекта — Сторона, в интересах которой реализуется проект и которая формирует требования, организует финансирование или принимает результат в пределах своей модели проекта. Внутри заказчика обычно есть несколько ролей с разными полномочиями.
В реальной продаже слово «заказчик» обычно скрывает несколько ролей внутри одной организации или контура проекта. Поэтому важно понимать, кто формирует требования, кто отвечает за технику, кто утверждает деньги и кто принимает результат.
СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ